譚老師在培訓(xùn)、調(diào)查中了解到，當(dāng)前絕大多數(shù)的銷售員都認(rèn)為銷售工作是一個(gè)包袱，一種負(fù)擔(dān)。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。
銷售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷給客戶這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上。基本上是一種有什么就賣什么的銷售方式。
絕大多數(shù)的銷售員在工作中并不是把客戶放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷售員，往往并不是銷售業(yè)績(jī)最好的。在譚小芳老師看來(lái)，關(guān)鍵的問(wèn)題出在了銷售人員的心態(tài)不對(duì)——沒有主動(dòng)銷售的意識(shí)。
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?rdquo;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)：“老實(shí)說(shuō)，客戶為什么要購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。”如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶?
這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。
一個(gè)成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問(wèn)題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
有的人剛開始做銷售的時(shí)候，都很靦腆，見了熟人點(diǎn)頭但不微笑;見了陌生人更是不知道如何問(wèn)候，便視而不見。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟闹鲃?dòng)。尤其是真正的銷售人都知道，一個(gè)溫和的微笑，一句問(wèn)候，可能迎來(lái)的將是未來(lái)一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。
做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動(dòng)。其實(shí)這是一種被動(dòng)的等待。而推銷生意，永遠(yuǎn)是主動(dòng)出擊。戀愛中的男女，有時(shí)很難說(shuō)得清楚究竟是誰(shuí)主動(dòng)?千萬(wàn)不要認(rèn)為主動(dòng)有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動(dòng)，未來(lái)定會(huì)比現(xiàn)在的生活更加美好。
當(dāng)前絕大多數(shù)的培訓(xùn)(公司內(nèi)部及外部培訓(xùn))都側(cè)重于讓銷售員知道銷售的知識(shí)與方法，問(wèn)題在于銷售員知道了銷售的知識(shí)與方法，并不代表他能做到，這也就是為什么太多的企業(yè)說(shuō)培訓(xùn)沒有用的原因。請(qǐng)看以下案例：
學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)的靈名大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到一家廣告公司做設(shè)計(jì)師助理。由于她的性格有些內(nèi)向，不善言談，加之又剛來(lái)到公司，所以，她從未主動(dòng)與同事打過(guò)招呼，更談不上熟識(shí)。轉(zhuǎn)眼間，她來(lái)公司已經(jīng)有一個(gè)多月的時(shí)間了，但和同事間的關(guān)系依舊停滯不前。
一次，設(shè)計(jì)師讓她聯(lián)系一個(gè)部門的經(jīng)理，她卻羞澀地說(shuō)自己不認(rèn)識(shí)對(duì)方，不知該怎么聯(lián)系。設(shè)計(jì)師有些不滿地說(shuō)：“你都來(lái)公司這么久了，公司中的人還認(rèn)不全，怎么能更好地開展工作呢。”
后來(lái)，一個(gè)客戶過(guò)來(lái)洽談業(yè)務(wù)，恰好設(shè)計(jì)師在開會(huì)，靈名看見對(duì)方走進(jìn)設(shè)計(jì)師辦公室沒找到人，卻礙于不認(rèn)識(shí)不敢上前主動(dòng)攀談，于是就像沒看見一樣，坐在辦公桌前一動(dòng)沒動(dòng)，客戶在設(shè)計(jì)師門口轉(zhuǎn)悠了兩圈發(fā)現(xiàn)找不到人便走了。
結(jié)果，這個(gè)客戶成了他們公司最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，這次靈名工作上的不積極，與人交往的不夠主動(dòng)，讓公司遭受了不小的經(jīng)濟(jì)損失。
靈名因?yàn)樵阡N售上過(guò)于被動(dòng)而令自己?jiǎn)适c人交往的機(jī)會(huì)、令公司蒙受損失的經(jīng)歷，足可以給女孩們敲響警鐘。其實(shí)很多人，都有等待他人主動(dòng)結(jié)交自己的心理，如果人人都被動(dòng)等待，那人與人之間又如何能順利交往。如果能主動(dòng)、積極地先與對(duì)方打招呼、聯(lián)系，表達(dá)出自己對(duì)對(duì)方的友好，那么對(duì)方通常會(huì)高興地回應(yīng)你，并與你展開深入交往的。
從以上案例可知，不光是銷售，生活中無(wú)論做什么事情，都要積極主動(dòng)，只有積極努力地付出后，才能有所收獲。人際交往也是如此，只有積極行動(dòng)，才更易博得他人的喜歡，更易結(jié)交朋友,收獲好人緣。
所以，譚小芳老師建議銷售人員等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)。只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著機(jī)會(huì)。
在給一些公司培訓(xùn)的時(shí)候，總有一些銷售人員問(wèn)我這樣的問(wèn)題，他們說(shuō)：“譚老師，怎么我們總是找不到客戶?你有什么高招呀?”
我就給他們講這樣一個(gè)故事。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，大家不知道聽過(guò)多少次了，就是那個(gè)守株待兔的故事：有一個(gè)人在田里鋤田，突然一個(gè)兔子跑過(guò)來(lái)，由于跑得太快了，一頭撞在樹上撞死了，這個(gè)人撿了一個(gè)大便宜，覺得這樣挺好，什么也不做，就能撿兔子。于是他天天都坐在那棵大樹旁，準(zhǔn)備撿兔子。結(jié)果大家都知道了，田也荒了，人也餓瘦了，兔子自然再也沒有揀到了。
為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢?就是因?yàn)檫@個(gè)人沒有主動(dòng)出擊的精神。把一次偶然的成功當(dāng)成了一勞永逸的成功。事實(shí)上，如果他不是只坐在樹下等，而是主動(dòng)出擊，我想就是兔子跑得再快，也能夠抓住它。
我們從事銷售行業(yè)，就是要把自己的產(chǎn)品賣出去，這樣才是我們的最終目的。可是不會(huì)主動(dòng)有人找上門來(lái)說(shuō)：“哎，你們所有的產(chǎn)品我都包了!你們都可以回家睡大覺了!”如果真是這樣的話，估計(jì)所有搞銷售的人都要失業(yè)下崗了，銷售行業(yè)也就沒有存在的必要了。
所以優(yōu)秀的銷售人員必須主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找潛在客戶，主動(dòng)打電話約訪客戶，主動(dòng)向客戶介紹產(chǎn)品，最終把自己的產(chǎn)品銷售出去，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。千萬(wàn)不可學(xué)那位“守株待兔”的人，幻想著天上能夠掉下餡餅來(lái)，那樣，餓死的只能是自己!
