日前，在由KBC國際機(jī)構(gòu)舉辦的“2010銷售管理者高峰論壇(中國站。上海分場)”上，被譽為“現(xiàn)代銷售管理之父”的杰克。威爾納先生圍繞 “銷售管理的7大秘訣”這一主題發(fā)表了精彩演講，為與會嘉賓帶來了一次不同凡響的培訓(xùn)體驗，并在會后愉快地接受了《培訓(xùn)》雜志的采訪。
《培訓(xùn)》雜志：威爾納先生您好!許多人對您的個人職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡非常感興趣，能和我們簡單地聊一聊您是如何從一個銷售員成長為一名銷售培訓(xùn)大師的呢?
杰克·威爾納： 我年輕時在美國海軍服役多年，退役后進(jìn)入美國最大的牛仔衣褲制造商朗格樂，一干就是30年。這30年期間，我從一個基層業(yè)務(wù)代表起步，最終成功這家公司的全國銷售總監(jiān)。這對我今后成為職業(yè)的銷售顧問和培訓(xùn)師非常關(guān)鍵，尤其是從基層到高層的一步步跨越，讓我體會到銷售團(tuán)隊中不同層級管理者各自的職責(zé)和挑戰(zhàn)。
在朗格樂工作期間，由于工作表現(xiàn)出色，我被公司推薦到芝加哥商學(xué)院讀了MBA.這是一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。我在這所全球頂尖的商學(xué)院里將自己的銷售管理經(jīng)驗很好地進(jìn)行了梳理和總結(jié)，把很多經(jīng)驗層面的東西提升到方法和流程層面。所以我建議中國的銷售管理者，在自己的職業(yè)生涯發(fā)展過程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。
在朗格樂工作的后期，我有更多的機(jī)會參與到各類研討會、協(xié)會、論壇中，也接觸到各類職業(yè)培訓(xùn)師和咨詢師。在和他們接觸的過程中，我對他們的職業(yè)內(nèi)容和工作方式產(chǎn)生了濃厚的興趣，而他們對我的積極評價和認(rèn)可也給了我很大的信心。
后來，我很榮幸地被ASTD及AMA邀請作為年會主講嘉賓，當(dāng)我的演講獲得越來越多好評的時候，我也在規(guī)劃著新的職業(yè)生涯。在我從朗格樂退休時，我已經(jīng)是各大論壇及演講協(xié)會的常客了，并且已發(fā)表過很多銷售管理的文章，獲得了ASTD等協(xié)會的認(rèn)可與肯定。從1998年起，我就被邀請到全球各地進(jìn)行演講和咨詢，而且這一工作一直持續(xù)到現(xiàn)在。
《培訓(xùn)》雜志：縱觀您的整個職業(yè)生涯，您前半段是在做銷售管理的工作，后半段則是在進(jìn)行銷售培訓(xùn)，這兩種工作您覺得哪種更具挑戰(zhàn)、更有意義?為什么?
杰克·威爾納：的確，我的職業(yè)生涯分成清晰的兩個部分，前30年是一名銷售管理者，后20年是一位銷售培訓(xùn)顧問。對我而言，兩個工作都非常有意思、有挑戰(zhàn)性，但給我的感受和體驗卻不盡相同。
30年銷售管理的職業(yè)生涯，讓我深切感受到團(tuán)隊領(lǐng)袖的責(zé)任和銷售實戰(zhàn)的精彩。作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，我為自己帶領(lǐng)團(tuán)隊贏得一個又一個客戶而感到高興，為自己能獲得一個又一個榮譽而感到自豪，特別是我們每年能完成年初設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)，這給了我們很大的信心。同時，銷售管理者所遇到的各類實際問題和壓力挑戰(zhàn)，我都有切身的感受。我由衷地認(rèn)為，我很喜歡銷售管理這個工作。
而成為銷售培訓(xùn)師以后，我覺得自己進(jìn)入了一個新的天地。用旁觀者的角度去觀察不同的企業(yè)行業(yè)，我獲得了全新的認(rèn)識。原來是在一個行業(yè)中越來越深入，現(xiàn)在是站在一個高度去看不同的行業(yè)，我覺得這樣的體會是完全不同的。銷售培訓(xùn)師的工作給了我更多思考、分析、總結(jié)和提煉的時間，也大大增加了我在銷售管理方面的經(jīng)驗和體會。
從我自己的體會而言，銷售培訓(xùn)師的角色我同樣非常喜歡，但沒有前面的銷售管理生涯，就沒有我銷售培訓(xùn)生涯的成功。
《培訓(xùn)》雜志：您認(rèn)為一個成功的銷售管理者需要具備什么樣的素質(zhì)?要怎樣才能來獲得呢?
杰克·威爾納：據(jù)我30多年來的經(jīng)驗，我認(rèn)為成功銷售管理者必須具備10大素質(zhì)：有奉獻(xiàn)精神、熱情、靈活、組織嚴(yán)密、對人友善、選擇最優(yōu)秀的人、堅持對自己目標(biāo)的追求、渴望擔(dān)當(dāng)責(zé)任、經(jīng)常自我分析以及有耐心。
這些素質(zhì)的獲得必須通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并非經(jīng)過簡單的理論學(xué)習(xí)就可以得到。雖然我們可以通過培訓(xùn)和指導(dǎo)等方式提高銷售管理者的技巧和技能，但這些基本素質(zhì)卻不是可以通過短期的訓(xùn)練能獲得的。一個組織的銷售團(tuán)隊，必須要對這10個方面提出嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能建立一個培養(yǎng)優(yōu)秀銷售管理者的良好氛圍。長期的熏陶和不斷的習(xí)慣培養(yǎng)才是關(guān)鍵。
我也接觸到很多銷售經(jīng)理在這10個方面表現(xiàn)得不太好，關(guān)鍵就在于這個組織沒有相應(yīng)的氛圍。作為公司的高層，一定要對銷售管理者進(jìn)行定向的培養(yǎng)和嚴(yán)格的要求，而這10個方面的素質(zhì)，則可以細(xì)化到具體的流程、標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。
《培訓(xùn)》雜志：您在剛剛的演講中提出了銷售管理的7個秘訣，它們分別是愿景、領(lǐng)導(dǎo)力、目標(biāo)、招聘和任務(wù)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)以及激勵。這些秘訣應(yīng)該如何運用?除此之外，還有什么值得我們注意的關(guān)鍵嗎?
杰克·威爾納： 我個人認(rèn)為這7大秘訣是管理好銷售團(tuán)隊不可或缺的7個方面，但管理不同的銷售團(tuán)隊則需要在這7大秘訣上根據(jù)實際情況進(jìn)行不同的側(cè)重。這7個秘訣我相信所有的銷售管理者都在運用，但是不同的銷售管理者在7大秘訣的應(yīng)用上各有所長。例如有些人特別擅長激勵卻不習(xí)慣于設(shè)定和檢查目標(biāo)，有些人特別能為團(tuán)隊描繪遠(yuǎn)景，但卻不會對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。因此，這7大秘訣可以作為檢驗銷售管理者綜合能力的7個項目，能讓其找到自己需要改進(jìn)的地方。在過去的幾年中，我經(jīng)常受邀進(jìn)行演講培訓(xùn)，足跡遍布世界各地。通過接觸不同的企業(yè)、不同的銷售團(tuán)隊，我自己也獲得了很多新的感受和啟發(fā)。
首先，銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力顯得越來越重要。目前很多企業(yè)的銷售戰(zhàn)略都制定得很出色，但最大的挑戰(zhàn)是銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力不夠，執(zhí)行不力的問題很突出，這是目前造成銷售團(tuán)隊效率低下的重大問題，必須得到改進(jìn)。
其次，不同企業(yè)文化銷售管理模式具有明顯差異。對于不同性質(zhì)、不同文化的企業(yè)來說，需要不同的銷售管理模式。一個銷售管理模式在這個企業(yè)用的好，未必適合另一個企業(yè)。例如在跨國公司，銷售管理非常制度化、流程化、精細(xì)化;但在民營企業(yè)，卻可能特別需要銷售管理者的個性魅力、人際關(guān)系能力與領(lǐng)導(dǎo)力。
《培訓(xùn)》雜志：您曾為中國的企業(yè)做過銷售方面的培訓(xùn)嗎?這與您在美國或是其他國家做培訓(xùn)有什么不同嗎?請談?wù)勀母邢搿?/p>
杰克·威爾納： 我曾經(jīng)為中國的幾家著名企業(yè)做過培訓(xùn)，他們分屬于金融、保健品等行業(yè)。和美國的學(xué)員相比，中國的培訓(xùn)對象求知欲望同樣非常強(qiáng)烈，但在培訓(xùn)中的參與程度還需要加強(qiáng)。因為他們還是比較喜歡聽老師講，提問的積極性也相對較低，對練習(xí)和角色扮演等培訓(xùn)方式還需要時間去適應(yīng)。
在美國培訓(xùn)的時候，學(xué)員可以直接挑戰(zhàn)老師，他們更喜歡和老師互動，更喜歡做案例分析，他們不希望老師一直在講課，而希望更多地參與和分享。
但隨著我多次來到中國，我覺得我的學(xué)員們也在不斷改變，說英語的人多了，積極提問的人多了，甚至提出挑戰(zhàn)性問題的人也多了，我認(rèn)為這是好事情。
《培訓(xùn)》雜志：在銷售培訓(xùn)的領(lǐng)域，您對中國的企業(yè)有什么好的建議?
杰克·威爾納： 中國的銷售培訓(xùn)市場發(fā)展得很快，銷售培訓(xùn)已成為中國企業(yè)培訓(xùn)計劃中非常重要的組成部分，而且中國的企業(yè)也越來越愿意在銷售培訓(xùn)上加大投入。
但是，銷售培訓(xùn)和其他培訓(xùn)的重大差別在于，銷售培訓(xùn)的成果必須在銷售人員的行為改變和銷售業(yè)績的改善上得到體現(xiàn)，即銷售培訓(xùn)必須是結(jié)果導(dǎo)向的，必須是可以通過績效改變來體現(xiàn)培訓(xùn)價值的。
因此，我個人還是對中國企業(yè)在銷售培訓(xùn)的投入回報方面有一些建議：
第一，培訓(xùn)和輔導(dǎo)結(jié)合。銷售培訓(xùn)如果離開銷售輔導(dǎo)，那培訓(xùn)的價值將大大降低。在很多時候，銷售輔導(dǎo)的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售培訓(xùn)。因此，我特別強(qiáng)調(diào)，企業(yè)在做銷售培訓(xùn)的時候一定要結(jié)合銷售輔導(dǎo)，通過輔導(dǎo)把培訓(xùn)的知識轉(zhuǎn)化為實踐經(jīng)驗。而據(jù)我了解，中國不少企業(yè)重培訓(xùn)、輕輔導(dǎo)，這一現(xiàn)象必須改變。
第二，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。銷售培訓(xùn)的目的在于提升銷售業(yè)績，因此培訓(xùn)后的效果轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。我們可以采用銷售知識競賽、銷售技巧測試、模擬客戶、銷售游戲等方法，在培訓(xùn)后的1～3個月內(nèi)，把知識點進(jìn)行再次的強(qiáng)化記憶和實戰(zhàn)操練。
第三，不同階段運用不同的培訓(xùn)方法。在銷售人員的入職階段，我們要提供專門的入職培訓(xùn);在銷售人員正式開拓業(yè)務(wù)之前，我們要提供銷售專項訓(xùn)練;在銷售團(tuán)隊的不同周期中，我們還要定期進(jìn)行集體輪訓(xùn)，針對銷售代表的具體問題，實施協(xié)同拜訪。我的建議是不同的培訓(xùn)方法要針對不同的階段、不同的需求，千萬不能混淆在一起。
《培訓(xùn)》雜志：能否向目前與您一樣從事銷售管理培訓(xùn)的工作者，以及想要往這個方向發(fā)展的人提出一些建議，與他們分享一下您多年的經(jīng)驗?
杰克·威爾納： 目前我知道中國有很多銷售管理者，在擔(dān)任銷售管理者多年后，會轉(zhuǎn)而成為職業(yè)的銷售培訓(xùn)師和咨詢顧問，這是對他們職業(yè)生涯的有效延伸和再次飛躍。但據(jù)我了解，成功的銷售職業(yè)經(jīng)理人未必能成為成功的銷售管理培訓(xùn)師和顧問，因為這兩種角色雖然密不可分、互相關(guān)聯(lián)，卻需要不同的能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)要求。
對于銷售經(jīng)理人而言，如果今后希望成為出色的銷售管理顧問，就必須提前在三個方面進(jìn)行準(zhǔn)備：
首先，成為企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師。在從事銷售管理工作的期間，一定要抓緊時間多看銷售及銷售管理方面的書籍，進(jìn)行知識的儲備。同時，要利用銷售例會、公司年會、客戶會談等機(jī)會，努力培養(yǎng)自身的培訓(xùn)能力和培訓(xùn)技巧。很多公司現(xiàn)在有企業(yè)內(nèi)部講師的角色，我認(rèn)為銷售管理者就應(yīng)該成為企業(yè)內(nèi)部的銷售培訓(xùn)師，以獲得經(jīng)常性的培訓(xùn)機(jī)會，提升經(jīng)驗值。
當(dāng)外部有相關(guān)的演講和交流機(jī)會時，也要盡量積極參與對外交流，為將來的職業(yè)生涯轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備。
其次，成為出色的銷售團(tuán)隊教練。銷售管理者應(yīng)成為銷售團(tuán)隊的教練，對銷售人員進(jìn)行持續(xù)地輔導(dǎo)，以便積累銷售人員培養(yǎng)方面最實用的方法和經(jīng)驗。銷售培訓(xùn)師和其他培訓(xùn)師最大的區(qū)別在于，銷售培訓(xùn)師必須也是個銷售高手，缺乏優(yōu)秀銷售和銷售管理背景及實戰(zhàn)資歷的銷售培訓(xùn)師，是很難獲得認(rèn)可的。
再次，成為銷售組織和流程的設(shè)計師。銷售管理者應(yīng)該對銷售團(tuán)隊進(jìn)行定期的分析、診斷，尋找問題，實現(xiàn)創(chuàng)新。特別是要為銷售團(tuán)隊建立各項流程與行為標(biāo)準(zhǔn)，以咨詢專家的角度來看待自己的團(tuán)隊，這樣才能讓自己的實踐經(jīng)驗提升到一定的高度，才能培養(yǎng)專業(yè)培訓(xùn)顧問的分析、診斷、剖析和創(chuàng)新能力。
