行動學(xué)習(xí)對培訓(xùn)效果的提升在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)取得了成功。目前，行動學(xué)習(xí)主要應(yīng)用于管理培訓(xùn)，經(jīng)過我們八年的研究和實踐，證明在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域，行動學(xué)習(xí)法也可以得到很好的運用，從而幫助企業(yè)走出銷售培訓(xùn)困境。
銷售培訓(xùn)的困境
銷售培訓(xùn)被引入中國已經(jīng)有十幾年的時間，在這個過程中，人們的態(tài)度在不斷變化。剛接觸到銷售培訓(xùn)的銷售員都不禁會問：一個從沒銷售過我們產(chǎn)品的老師，能教會我們做銷售嗎?在外部培訓(xùn)機構(gòu)的促進下，一些企業(yè)在內(nèi)部引入銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)師帶來的新理念，輔以他們的培訓(xùn)技巧，讓培訓(xùn)現(xiàn)場熱鬧非凡。這樣的培訓(xùn)給銷售員帶來了很大的觸動，他們聽到了很多新東西，也被培訓(xùn)師調(diào)動，一起思考和練習(xí)。培訓(xùn)過程中的現(xiàn)場體驗讓他們感到新奇、開心。然而在聽過各種新理念、新技巧后，玩過各類游戲后，銷售培訓(xùn)開始走入困境：人們發(fā)現(xiàn)，許多培訓(xùn)并未解決實際工作中的問題。
培訓(xùn)部常抱怨：學(xué)員越來越挑剔，銷售部對培訓(xùn)的支持力度越來越低。有個培訓(xùn)經(jīng)理就說：“銷售部的人都很另類，總是急功近利，希望今天培訓(xùn)，明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓(xùn)。”而銷售部也在抱怨：“培訓(xùn)如隔靴搔癢，花了很多時間，但卻無法解決問題。”
培訓(xùn)師也很困惑，學(xué)員希望老師能像公司自己的銷售員那樣理解他們的業(yè)務(wù)，在培訓(xùn)中能夠直接幫助他們解決實際問題。這就需要培訓(xùn)專家付出大量的時間和精力，但企業(yè)目前只會支付少量的培訓(xùn)費用，不太愿意投入資源做咨詢項目。
作為一名有10年銷售經(jīng)驗的老銷售，我深知銷售人員的業(yè)績壓力。當(dāng)我從2000年進入培訓(xùn)行業(yè)時，就很希望為銷售人員提供有用的培訓(xùn)服務(wù)，教給他們直接能用的東西。但在成為銷售培訓(xùn)師之后，我才逐漸了解培訓(xùn)部和培訓(xùn)師的苦衷。如果要提供到位的服務(wù)，培訓(xùn)師就必須傾注大量的時間來熟悉和研究企業(yè)的業(yè)務(wù)，同時企業(yè)已必須為付出的時間與精力買單;如果企業(yè)不肯為這些付費，就意味著培訓(xùn)師無法獲得合理的收入。有效性和經(jīng)濟性發(fā)生了嚴重沖突，我們應(yīng)如何解決這一矛盾?
行動學(xué)習(xí)有效導(dǎo)入銷售培訓(xùn)
2002年，一位老師將《行動學(xué)習(xí)法》推薦給我，這本書給了我很大啟示。和傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式相比，行動學(xué)習(xí)有了兩大突破。第一，行動學(xué)習(xí)以解決問題為目的，學(xué)習(xí)內(nèi)容來自工作實際，學(xué)習(xí)成果被應(yīng)用于工作實際，從而使這種學(xué)習(xí)方式能為企業(yè)帶來直接的效益。第二，行動學(xué)習(xí)一改以講為主的方式，學(xué)員團隊將成為學(xué)習(xí)主體。大家一起提出問題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。我就想，如果通過行動學(xué)習(xí)法，把老師對銷售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識與經(jīng)驗有效結(jié)合，共同解決問題，能不能突破有效性和經(jīng)濟性的困境呢?
根據(jù)這一思路，我開始了長達8年的實踐，和學(xué)員一起參與培訓(xùn)，幫助他們解決工作中的問題。針對銷售員的學(xué)習(xí)特點，開發(fā)了一些獨特的學(xué)習(xí)和引導(dǎo)方法，讓培訓(xùn)過程變得更簡單，易于操作。由于銷售培訓(xùn)是實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)成果的應(yīng)用訓(xùn)練和積累非常重要，所以我特別在學(xué)習(xí)過程中加強了應(yīng)用訓(xùn)練環(huán)節(jié)，建立積累機制。經(jīng)過反復(fù)實踐提煉，最終形成了一整套適合銷售隊伍的行動學(xué)習(xí)方法。
實踐證明，當(dāng)銷售員成為學(xué)習(xí)的主人時，他們的積極性被充分調(diào)動，不但在課堂上能主動尋找解決工作難題的方案，還非常樂于在課下應(yīng)用，這在一定程度上解決培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化問題。
現(xiàn)在，這種培訓(xùn)方法已被廣泛應(yīng)用于常規(guī)培訓(xùn)、問題解決、銷售培訓(xùn)體系建設(shè)和銷售培訓(xùn)課程開發(fā)等各個領(lǐng)域。借助一定的工具，不僅外部培訓(xùn)專家可以操作，企業(yè)自己的銷售經(jīng)理和內(nèi)部培訓(xùn)師也能操作，從而可以為企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)費用。
用行動學(xué)習(xí)法解決銷售問題
發(fā)現(xiàn)問題很多時候比解決問題還要重要，在企業(yè)營銷過程中更是如此。
KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國市場占有很強的優(yōu)勢，銷售業(yè)績一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類產(chǎn)品開始進入中國市場，KV的優(yōu)勢地位受到威脅，銷售額持續(xù)下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場營銷方面進行突破，另一方面，希望通過培訓(xùn)來穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷售員的工作熱情，與公司一起突破困境。
接到培訓(xùn)邀請后，我們先對銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理和部分銷售員進行了訪談，明確問題所在，在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中，我們一起進行了SWOT的分析，最終確定了培訓(xùn)目標(biāo)和詳細的計劃。
按照討論結(jié)果，銷售總監(jiān)找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購，沒有受到競爭者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負責(zé)這些客戶的銷售員，讓他們對這些客戶的特征進行分析。同時，產(chǎn)品部、市場部、銷售部負責(zé)分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢與競爭信息等資料。
在結(jié)構(gòu)化的知識學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)后，我讓學(xué)員分析如何在銷售中利用自己的優(yōu)勢去戰(zhàn)勝對手。討論結(jié)果匯總后發(fā)現(xiàn)，有幾類客戶對KV公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度比較高。針對這一討論結(jié)果，我們確定了優(yōu)勢客戶群，在進行優(yōu)勢銷售技巧訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，大家一起制定了詳細的行動計劃。在培訓(xùn)結(jié)束后，銷售總監(jiān)帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢銷售技巧，主攻這幾類客戶，從而使銷售業(yè)績提升迅速。
