市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃書(shū)【集錦】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)(一)

一、活動(dòng)主題:關(guān)愛(ài)家庭你我他???抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的:

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、rss大豆異黃酮、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容

一)商場(chǎng)內(nèi)安排:

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片,最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟:

1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)??專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。

2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專(zhuān)柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3)在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

4)規(guī)則:答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二)商場(chǎng)外sp:

1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。

三)城市社區(qū)促銷(xiāo):

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇:

1)最好在專(zhuān)柜附近范圍,這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。

2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷(xiāo)宣傳,可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下,先選擇1?2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1)在社區(qū)促銷(xiāo),必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2)當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。

3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

1)社區(qū)活動(dòng):

a、主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

b、地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c、時(shí)間:在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

d、宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。

e、活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

f、活動(dòng)內(nèi)容:

在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo),即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。

活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)(二)

一、嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)分析

1、近兩年國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉市場(chǎng) 一直很復(fù)雜,有國(guó)產(chǎn)各種品牌的,有進(jìn)口灌裝的,有進(jìn)口原裝的,市場(chǎng)運(yùn)作很混亂,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)乳制品已不信任,而對(duì)進(jìn)口乳制品不同前幾年那樣盲目看待,而是越來(lái)越理性、理智的選擇。

2、近幾年國(guó)產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件,大頭娃娃事件,奶源污染事件… … 國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信任危機(jī)已經(jīng)到了極點(diǎn)。進(jìn)口灌裝奶粉的問(wèn)題也是層出不窮,人們對(duì)食品安全,尤其是嬰幼兒奶粉的選擇越來(lái)越迷茫。

3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進(jìn)口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進(jìn)口嬰幼兒乳制品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種同類(lèi)產(chǎn)品,已在中國(guó)培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng),消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

4、同類(lèi)產(chǎn)品眾多,在功能上互為交叉,每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效,又兼具其他功能,承諾重,競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

5、國(guó)家對(duì)乳制品的管制越來(lái)越嚴(yán),特別是浙江市場(chǎng),這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊,導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。

6、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多,加之媒體繁多,媒體成本增加,企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。

二、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)分析

1、根據(jù)整個(gè)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的基本情況,可以將意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其中1類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為進(jìn)口嬰幼兒奶粉類(lèi)的其他品牌,如:雅培、惠氏、美贊臣、安嬰兒、多美滋、雀巢、澳優(yōu)等奶粉。2類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉類(lèi)的品牌,如伊利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉,

2、價(jià)格上,1類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品居高不下,價(jià)格仍有上升可能;2類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低,尤以不知名品牌,價(jià)格一降再降,近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。

3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品配方合理,吸收好,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,安全性能可靠,都有各自的賣(mài)點(diǎn)。

4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品,廣告聲勢(shì)大,以安嬰兒最為典型。促銷(xiāo)手段多,近乎成本銷(xiāo)售的以國(guó)產(chǎn)為甚。而目前一些原裝進(jìn)口的品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。

5、嬰幼兒奶粉的各類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠超市、專(zhuān)賣(mài)店的自然銷(xiāo)售和醫(yī)院的講座直銷(xiāo)。

三、嬰幼兒奶粉的消費(fèi)者分析

1、大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉的選擇比其他食品心理負(fù)擔(dān)大,國(guó)產(chǎn)乳制品在最近幾年的一連串事件,使得進(jìn)口奶粉在消費(fèi)者心理的可信度明顯增高。當(dāng)前中國(guó)奶粉市場(chǎng)銷(xiāo)售總額在450億元左右。近年來(lái)的奶業(yè)負(fù)面新聞使消費(fèi)者傾向于信賴(lài)洋品牌,國(guó)內(nèi)乳制品企業(yè)市場(chǎng)份額不斷縮小。目前洋奶粉基本控制了中國(guó)高端奶粉市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。

2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析,購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口嬰幼兒奶粉的消費(fèi)群體主要為各大中城市人群,其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。洋奶粉在牢牢掌控嬰幼兒奶粉一線(xiàn)高端市場(chǎng)的同時(shí),開(kāi)始重點(diǎn)在二、三線(xiàn)城市鋪銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),而且速度很快

3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購(gòu)買(mǎi)決策上,醫(yī)生、專(zhuān)家建議、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為嬰幼兒奶粉還是以安全為主,對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

4、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)人群尤其是中產(chǎn)階層對(duì)下一代健康安全意識(shí)比較強(qiáng),在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。進(jìn)口乳制品就是由于廣大的消費(fèi)人群炒作而價(jià)格一路飆升,一直居高不下。

5、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)人群比較迷信進(jìn)口食品,尤其是嬰幼兒食品等,而對(duì)國(guó)產(chǎn)食品由于信譽(yù)等一系列問(wèn)題而信任度不高。

6、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素:

1)產(chǎn)品功效:產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素,是否有效、是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。六大品牌的奶粉風(fēng)靡中國(guó)就在于推銷(xiāo)其產(chǎn)品功效的效果。

2)廣告宣傳:廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有積極的引導(dǎo)作用。幾大品牌奶粉的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉,讓人形成真正的視覺(jué)感受了。

3)口碑宣傳:消費(fèi)者身邊的親朋好友如有使用后效果好的例子,他們的介紹、推薦,對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。幾大進(jìn)口品牌的奶粉促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。其風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的口碑宣傳。

四、原裝進(jìn)口奶粉在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1、特福芬等原裝進(jìn)口奶粉在中國(guó)近幾年來(lái)一直注重以高端商場(chǎng)直銷(xiāo)為主,在同類(lèi)進(jìn)口在灌裝產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)以及眾多如出一轍的宣傳直銷(xiāo)攻勢(shì)下,原裝進(jìn)口奶粉的知曉率不高,中國(guó)的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。

2、原裝進(jìn)口奶粉的產(chǎn)品定位不精確,價(jià)格定位、原生態(tài)等處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,包含的消費(fèi)人群不確定,優(yōu)勢(shì)表述不明確,使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。

3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳,就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),也就無(wú)法形成品牌積累。而這些原裝進(jìn)口的奶粉沒(méi)有在各類(lèi)媒體做廣告宣傳,對(duì)產(chǎn)品推廣不利。

4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。各地的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少,維護(hù)不到位,促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意,以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都還是一片空白。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多,價(jià)格混亂,假冒偽劣、魚(yú)目混珠,損害消費(fèi)者利益,嚴(yán)重影響品牌聲譽(yù)。

6、如果我們已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心,以及建立知名品牌對(duì)引進(jìn)奶粉長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性,將對(duì)推廣品牌有建設(shè)性作用。

五、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)

意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢(shì):

1)品牌在意大利認(rèn)知度高。意大利一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,意大利Neolatte嬰幼兒奶粉被大部分意大利人熟悉和知道,它是意大利最著名的奶粉品牌產(chǎn)品之一,以嬰幼兒健康安全為中心的服務(wù)理念,奠定了消費(fèi)者對(duì)Neolatte嬰幼兒奶粉的品牌認(rèn)知,并深得意大利消費(fèi)者的信賴(lài)。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者,該產(chǎn)品以安全性獲得良好品牌效應(yīng)。

2)產(chǎn)品已形成系列化。目前已有不同階段的系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的嬰幼兒成長(zhǎng)階段要求有不同的品種,并不斷研制成功新的品種,致力于從純天然奶原中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的消費(fèi)者容易接受的嬰幼兒食品。

3)質(zhì)量保證的純天然產(chǎn)品。意大利Neolatte嬰幼兒奶粉使用純天然奶源。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供奶源的品質(zhì)。所有奶源的奶牛均生長(zhǎng)在純天然草原,野生草場(chǎng);對(duì)于奶源采集的質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批奶源交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,以確保奶源絕對(duì)純粹,不受任何污染。

4)配方合理。Neolatte嬰幼兒奶粉含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素均為嬰幼兒成長(zhǎng)所必需的,在體內(nèi)可以很好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng),從而使其達(dá)到最佳營(yíng)養(yǎng)效果。銷(xiāo)往中國(guó)的奶粉將根據(jù)中國(guó)嬰幼兒身體狀況進(jìn)行單獨(dú)配方,以符合中國(guó)嬰幼兒成長(zhǎng)需要,營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的生物利用度也因此而大大提高。

5)藥店銷(xiāo)售體現(xiàn)安全保證。在意大利,Neolatte嬰幼兒系列營(yíng)養(yǎng)奶粉僅在藥店才能銷(xiāo)售,不上超市商店,讓人們感覺(jué)到更加安全可靠。產(chǎn)品包裝樸素,價(jià)值感強(qiáng),在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力以真實(shí)性為強(qiáng)。但在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售須有中文標(biāo)志,在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

6)產(chǎn)品有效期較長(zhǎng),適合長(zhǎng)線(xiàn)消費(fèi)。意大利Neolatte嬰幼兒系列營(yíng)養(yǎng)奶粉每日食用就可保證最佳的嬰幼兒成長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)及維他命的供給。

7)中國(guó)合作公司要實(shí)力雄厚。中國(guó)總代理公司應(yīng)是一家專(zhuān)業(yè)從事該類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的企業(yè),要尋求擁有公司背景、運(yùn)營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì),其業(yè)務(wù)范圍涵蓋知名品牌代理、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作伙伴。

8) 價(jià)格制定合理,易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。

意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的劣勢(shì):

1)品牌影響的積累值很少。雖然在意大利,Neolatte嬰幼兒奶粉有較高的品牌知曉率,但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

2)價(jià)格稍微偏高,且存在多種市場(chǎng)價(jià)格,如:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。

3)傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員缺乏、終端鋪點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)太少,這些都亟需改進(jìn)。

4)同類(lèi)產(chǎn)品眾多,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

5)中國(guó)總代理還沒(méi)有一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

6)任何食品都有自己的生命周期,已有一些原裝進(jìn)口品牌的奶粉運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展,以致退出中國(guó)市場(chǎng),這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。

意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的機(jī)會(huì):

1)產(chǎn)品自身過(guò)硬,品牌認(rèn)知度高,人們對(duì)意大利的品牌容易接受,其他原裝品牌奶粉經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)基礎(chǔ),也已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

2)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),人們的收入增加,人們對(duì)下一代健康越來(lái)越重視,尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大,健康安全意識(shí)增強(qiáng),對(duì)各種健康食品的需要與日俱增。

3)在同類(lèi)嬰幼兒奶粉系列產(chǎn)品中,進(jìn)口奶粉眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對(duì)比較保守,終端維護(hù)單一,促銷(xiāo)方式欠新穎。

4)目前市場(chǎng)上有進(jìn)口產(chǎn)品以國(guó)內(nèi)灌裝為主,原裝進(jìn)口相對(duì)較少,在同時(shí)具有純天然產(chǎn)品中,目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。

5)由于近幾年國(guó)內(nèi)品牌的奶粉受一系列不良事件的影響,已經(jīng)嚴(yán)重影響其在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一) 意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)的定位策略:

1、品牌定位:塑造一個(gè)意大利知名品牌、全天然的、針對(duì)中高檔人群的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)意大利醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的形象幫助嬰幼兒健康成長(zhǎng),從而迅速樹(shù)立品牌。

2、功能定位:以純天然、健康、安全為主的嬰幼兒綠色奶粉。

3、人群定位:中高檔人群,重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者,尤其國(guó)家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層,有自主權(quán)的家庭,有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

4、區(qū)域定位:主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級(jí)市為主,力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開(kāi)。全國(guó)市場(chǎng)以招商為主,重點(diǎn)針對(duì)沿海發(fā)達(dá)省市。

5、時(shí)段定位:致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi),特別注意春節(jié)、元旦、中秋國(guó)慶、端午以及兒童節(jié)等。

(二) 意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)的溝通策略

1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群,先進(jìn)行理性宣傳,再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道:

1)建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店

2)藥店、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理

3)各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員

5)各醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科等

6)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道

3、溝通整合策略:統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

1)意大利原裝進(jìn)口,知名品牌

2)100%的純天然的綠色食品

3)專(zhuān)門(mén)根據(jù)中國(guó)嬰幼兒成長(zhǎng)特點(diǎn)進(jìn)行配方,生物利用度高

4)以安全、健康為主

5)袋盒包裝,體現(xiàn)原裝進(jìn)口,服用方便

4、終端:

1)專(zhuān)賣(mài)店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),要上檔次,開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)成為該品牌的形象代言。雅培、安嬰兒等在各地級(jí)市都有其專(zhuān)賣(mài)店,裝修獨(dú)特統(tǒng)一,管理規(guī)范,宣傳到位,人員素質(zhì)較高,品種較為齊全,值得借鑒。

2)進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置,一定要盡量同暢銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,陳列要生動(dòng)化,增加目擊率,造型要盡量完美。包裝要獨(dú)特醒目,讓人容易接受。

3)招貼畫(huà)、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上,力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。

4)導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí),公司的基本情況,從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。

5)營(yíng)銷(xiāo)員要統(tǒng)一培訓(xùn),既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力,又要有面向政府工作人員和企事業(yè)白領(lǐng)階層的公關(guān)能力。

6)售后服務(wù):專(zhuān)人跟蹤,收集資料,定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)使用情況,爭(zhēng)取客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi),負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶(hù),他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,更是我們品牌的宣傳者。

7)網(wǎng)上銷(xiāo)售:建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道,開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,統(tǒng)一價(jià)格,統(tǒng)一平臺(tái),統(tǒng)一發(fā)貨。由于意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由我們公司全權(quán)負(fù)責(zé),總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

5、媒體溝通策略:

1)《錢(qián)江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%,交通之聲等廣播電臺(tái)為15%,直接促銷(xiāo)50%,其他5%。

2)建立浙江公司網(wǎng)店,開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。

(三) 意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的銷(xiāo)售策略:

1、銷(xiāo)售原則:通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì),獨(dú)特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜,科學(xué)合理的鋪貨,擴(kuò)大市場(chǎng)占有面,深度溝通營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員,指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用,贏得他們的信賴(lài),促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品牌的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源,重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo),打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān),針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo)。利用兒童節(jié)等節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使消費(fèi)。

2、網(wǎng)點(diǎn)劃分:市場(chǎng)部將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次,江浙滬為第一層次,沿海發(fā)達(dá)城市為第二層次,其他省市為第三層次。將浙江市場(chǎng)也劃分為三個(gè)層次,以杭州、寧波、溫州為第一層次,各地級(jí)市為第二層次,各縣級(jí)城市為第三層次,在各地級(jí)市設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo),其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開(kāi)展招商,杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區(qū),寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區(qū),溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū),金華、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū),每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名,在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端(位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好)進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專(zhuān)柜,每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等,終端陳列要盡量選擇最好的位置,盡量生動(dòng)化,吸引顧客的注意力。

3、終端鋪貨進(jìn)度:堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則,分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端,每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員,在終端硬件上一定要配齊,第二個(gè)月建立8-15家,第三個(gè)月建立15家,合計(jì)100家大型終端、100名專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員,使浙江省終端專(zhuān)兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。

4、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃,招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。

5、組織機(jī)構(gòu):成立公司營(yíng)銷(xiāo)中心,負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn),建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè):市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。

市場(chǎng)部:負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng),尤其是浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)和管理,各大藥店、超市、商場(chǎng)、的終端建設(shè)、維護(hù)、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專(zhuān)職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理。

公關(guān)部:建立直銷(xiāo)隊(duì)伍,重點(diǎn)針對(duì)各醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科,建立友好關(guān)系,通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。

招商部:負(fù)責(zé)全國(guó)各地的招商洽談、管理以及加盟浙江各大藥店、超市、商場(chǎng)連鎖專(zhuān)柜的招商工作,同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。

售后服務(wù)部:全力配合全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作,建立各級(jí)顧客完整的檔案,建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作,及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。

企劃部:對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案,制定統(tǒng)一的專(zhuān)賣(mài)店,各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標(biāo)準(zhǔn),制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。

倉(cāng)儲(chǔ)部:與意大利建立暢通的進(jìn)貨渠道,保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表,及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。

財(cái)務(wù)部:貨物往來(lái),款資往來(lái)每月報(bào)表

行政部:

(四)價(jià)格體系:

建議零售價(jià):全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明意大利廠方統(tǒng)一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間,現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。建立統(tǒng)一的促銷(xiāo)方式,促銷(xiāo)物品,促銷(xiāo)時(shí)間等。

(五)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

1、開(kāi)設(shè)意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店。

2、國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店,如:老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

3、大型超市、商場(chǎng):如聯(lián)華、沃爾瑪、好又多、樂(lè)購(gòu)等,商場(chǎng)有杭州大廈、萬(wàn)象城等。

4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,各社區(qū)街道活動(dòng)中心

5、醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科的醫(yī)務(wù)人員。

6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立

(六)經(jīng)銷(xiāo)商資信

1、收取市場(chǎng)保證金 元至 元,以達(dá)到不串貨、沖貨,保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。

2、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨,首批提貨 元至 元。

3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢,在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

(七)銷(xiāo)售方式

1、直銷(xiāo):

1)在知名超市、商場(chǎng)、大藥店設(shè)置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。

2)在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān)。注重節(jié)假日消費(fèi)。

3)各社區(qū)、居委會(huì)進(jìn)行育兒科普講座直銷(xiāo),也是目前的主要銷(xiāo)售渠道。

4)醫(yī)院產(chǎn)科、小兒科的宣傳非常重要,醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。

2、經(jīng)銷(xiāo):主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商,現(xiàn)款提貨,區(qū)域保護(hù)完成固定銷(xiāo)量。

3、代銷(xiāo):以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主,鋪貨以點(diǎn)帶面,找信譽(yù)好,回款及時(shí)的單位合作,可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行,快速提高市場(chǎng)占有率。

4、網(wǎng)購(gòu):以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

(八)客戶(hù)(銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn))管理

1、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案,進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。

2、客戶(hù)分為三個(gè)層次,第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā),定期走訪(fǎng),一般每周二次,第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次,第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。

3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表,銷(xiāo)售計(jì)劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計(jì)劃。

4、貨物往來(lái),款資往來(lái)每月報(bào)表。

(九)渠道促銷(xiāo):

1、終端促銷(xiāo):專(zhuān)職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上,在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主,進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí),終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的商店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案,每家商店的專(zhuān)、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng),加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。

2、促銷(xiāo)特價(jià):通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品,拉動(dòng)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的統(tǒng)一政策。

3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端,擴(kuò)大品牌的影響。

4、終端維護(hù):

1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品,這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通,將他們當(dāng)朋友看待,定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。

2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作,同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作,確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

(十)致力于中產(chǎn)階級(jí)人群。

在嬰幼兒奶粉市場(chǎng),好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī),尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級(jí)。

1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說(shuō):“買(mǎi)奶粉?當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品!”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起,對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量,因此才會(huì)有像雅培、惠氏等幾大品牌這樣的公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn),以百億元之巨占領(lǐng)中國(guó)奶粉消費(fèi)的1/3。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì),在100個(gè)購(gòu)買(mǎi)奶粉的中國(guó)人中,大約有30人購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口奶粉。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴(lài),做好意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)文章。

2、要誠(chéng)心打動(dòng)。在食品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法:意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性,這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,才會(huì)迫切地從口袋里掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣,他們不會(huì)輕易被說(shuō)服,除非給他們足夠的理由。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,安全正在成為他們生命的祈求,當(dāng)然最重要的是,綠色產(chǎn)品對(duì)于解決安全、健康心理確實(shí)有顯著的效果。意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)就是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)下一代健康、安全成長(zhǎng)的綠色食品。

3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功,健康是關(guān)鍵。近幾年國(guó)產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件,大頭娃娃事件,奶源污染事件… … 國(guó)人尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信任危機(jī)已經(jīng)到了極點(diǎn)。進(jìn)口灌裝奶粉的問(wèn)題也是層出不窮,人們對(duì)食品安全,特別是嬰幼兒奶粉的選擇越來(lái)越迷茫。人類(lèi)比自己想象的更仰仗下一代的健康。不管你的態(tài)度如何,下一代的健康成長(zhǎng)問(wèn)題勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的工作生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群,尤其是一些企業(yè)家、白領(lǐng)階層,繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神只有在她們的下一代得到一些安慰,下一代的健康是她們所努力要做好的。意大利Neolatte嬰幼兒奶粉就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)她們的。

4、要建立信任。在龐大的奶粉銷(xiāo)售領(lǐng)域,每消費(fèi)3元錢(qián)就有1元是投向進(jìn)口奶粉的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致:作為占據(jù)全球奶粉市場(chǎng)最大份額的歐美、澳大利亞新西蘭等國(guó),從奶源到奶粉質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如雅培、安嬰兒、美素等在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為意大利知名品牌的意大利Neolatte嬰幼兒奶粉在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠(chéng)懇一些,告訴人們意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的事實(shí)如何,建立信任,然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

5、要面對(duì)未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗?企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡?如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上,檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后,全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤,總結(jié)教訓(xùn),重新開(kāi)始。要有耐心,相信品牌,相信市場(chǎng),相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起,這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功,它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng),一方面檢驗(yàn)策劃,另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問(wèn)題。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群,便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析,在未來(lái)幾年之內(nèi),中國(guó)健康食品產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康食品消費(fèi)的主力軍,相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對(duì)于中國(guó)奶粉市場(chǎng),我們?cè)谂﹂_(kāi)發(fā)意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的同時(shí),也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),共同推進(jìn)中國(guó)健康食品產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

(十一)廣告策略:

1、宣傳策略:根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,通過(guò)對(duì)媒體的有效整合,以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳,將意大利Neolatte嬰幼兒奶粉這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,立體全面的影響消費(fèi)者,擴(kuò)大知名度。

我們不贊成哇哈哈這樣的廣告宣傳模式,但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果,F(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,但也不用完全依賴(lài)廣告。

2、宣傳原則:整合性、統(tǒng)一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性

3、獨(dú)特的銷(xiāo)售方法,讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法,健康安全、綠色純天然。要借鑒哇哈哈的一些有效方法,積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則,加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量,其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,以免廣告投放造成浪費(fèi),銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面,使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢,資金壓力增大。

5、宣傳媒介:廣告發(fā)布以軟廣告為主,硬廣告為輔。

6、主題公關(guān)活動(dòng):通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度,同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,如:兒童節(jié)的贈(zèng)送活動(dòng);社區(qū)育兒講座活動(dòng)等等,加大意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的宣傳面。運(yùn)用好對(duì)醫(yī)生信賴(lài)這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的心理,讓各階層的人都易于接受來(lái)自醫(yī)生推薦的嬰幼兒食品行列。

公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段,擁有營(yíng)銷(xiāo)資源,就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性,在市場(chǎng)開(kāi)拓中,就可以少花錢(qián),辦同樣的事,讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

七、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉浙江銷(xiāo)售計(jì)劃

1、成立在浙江的銷(xiāo)售公司。為加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理,統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng),積極拓展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù),有必要成立浙江的銷(xiāo)售公司,業(yè)務(wù)上接受總公司的指導(dǎo)和管理,經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng),并盡快擁有直銷(xiāo)人員,為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備。

2、開(kāi)設(shè)示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、寧波、溫州、義烏開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店,統(tǒng)一規(guī)劃,統(tǒng)一管理,起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),示范拓展市場(chǎng)。

3、盡快進(jìn)入原有的知名商店和超市。通過(guò)關(guān)系,盡快的先在世紀(jì)聯(lián)華旗下的幾個(gè)超市設(shè)立專(zhuān)賣(mài)柜,以樹(shù)立信心,開(kāi)拓其他商店、藥店、超市等設(shè)立專(zhuān)賣(mài)柜。

4、積極努力開(kāi)展醫(yī)院直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)一些相關(guān)人員的知名度和人脈,針對(duì)各大醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科等進(jìn)行推介和宣傳,提高意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng),讓各階層,尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的知曉率和認(rèn)可程度,接受我們的產(chǎn)品。

5、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫(huà)等,制定統(tǒng)一的宣傳措施,必要時(shí)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片,以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

6、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi),能在全省大部分的地級(jí)市能有專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn),或者能在大型商店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。

7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊(duì)伍,并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

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