“我想學(xué)一些溝通技巧!”“我們部門的合作能力需要加強(qiáng)。”“建議對(duì)新員工展開(kāi)專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。”每到培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)，總有各種問(wèn)題被歸攏到培訓(xùn)部門。作為HR，如何針對(duì)企業(yè)關(guān)注的培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)符合發(fā)展需求、激勵(lì)員工的培訓(xùn)方案?
培訓(xùn)部門響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師課前進(jìn)行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，隨后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授了顧問(wèn)式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，銷售代表對(duì)課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿意。
然而，大家的滿意并不一定代表培訓(xùn)的成功。培訓(xùn)后銷售代表沒(méi)有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使是模擬練習(xí)過(guò)的內(nèi)容也很少使用。他們未能把顧問(wèn)銷售、大客戶銷售策略與本公司的客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景融合起來(lái)應(yīng)用。
究其原因，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部共同總結(jié)了兩點(diǎn)：
一是銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷售流程、銷售場(chǎng)景知識(shí)的簡(jiǎn)單集合，其關(guān)鍵在于應(yīng)用知識(shí)技能。
二是上述培訓(xùn)方案只是從銷售流程這一維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒(méi)有考慮銷售代表的自身知識(shí)儲(chǔ)備、人際關(guān)系等，更沒(méi)有基于銷售任務(wù)場(chǎng)景來(lái)整合模擬練習(xí)，銷售代表無(wú)法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無(wú)法將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，更加沒(méi)有可能改善業(yè)績(jī)。
大客戶銷售是典型的團(tuán)隊(duì)銷售，需要銷售代表、售前顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理以及公司不同級(jí)別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項(xiàng)目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻取一個(gè)據(jù)點(diǎn)，但是目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略都沒(méi)有共識(shí)，也沒(méi)有演練，結(jié)果可想而知。因此大客戶銷售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。
建立方案銷售流程是前提。
企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購(gòu)的方案銷售流程，明確銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵活動(dòng)、參與角色及可驗(yàn)證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。
團(tuán)隊(duì)銷售是核心。
大客戶方案銷售是典型的團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，不僅需要每個(gè)人能力強(qiáng)大，更需要銷售團(tuán)隊(duì)、售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)有機(jī)配合。
培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有重點(diǎn)。
個(gè)人能力為基石，每個(gè)角色都需要具備崗位專業(yè)能力;共識(shí)為配合基礎(chǔ)，對(duì)銷售流程、關(guān)鍵活動(dòng)、階段目標(biāo)及配合方式達(dá)成共識(shí)才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì);任務(wù)流暢度為目標(biāo)，根據(jù)典型銷售場(chǎng)景進(jìn)行案例分析、沙盤模擬、復(fù)盤討論是團(tuán)隊(duì)能力提升的核心方式。
泛泛而談的培訓(xùn)，在落地及后期反饋中會(huì)顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓(xùn)，我們就得一層一層，根據(jù)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)，達(dá)到最終期待，實(shí)現(xiàn)全員提高與業(yè)績(jī)飄紅。
