讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者參加并享受教育培訓(xùn)并不是件容易的事。他們通常覺得無需教育管理培訓(xùn)，雖然其實(shí)際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中，是教育培訓(xùn)師需要考慮的一個(gè)問題，因?yàn)橐坏┨幚聿缓镁蜁?huì)變得棘手并影響其他學(xué)員，最終影響教學(xué)質(zhì)量。
從體驗(yàn)到探索
從外部著手，可提前和學(xué)員的上級溝通，讓其對學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，督促其配合教育培訓(xùn)管理制度。而教育培訓(xùn)師可以從自己的講授內(nèi)容和形式上作何種努力呢?和大家分享一個(gè)我在銷售課程開始前使用的體驗(yàn)活動(dòng)——“賣筆”。
1、活動(dòng)目的
擴(kuò)大學(xué)員負(fù)面行為，激發(fā)學(xué)員的教育培訓(xùn)需求。如不注意探詢客戶的購買動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶反應(yīng)、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品、只是呈現(xiàn)產(chǎn)品的特征而不是利益……
(當(dāng)這些不成熟的行為表現(xiàn)出來，也就相當(dāng)于把他們實(shí)際工作中的困難和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來，從而加強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。)
2、活動(dòng)設(shè)計(jì)
設(shè)置情境，將筆成功地銷售給筆店老板，且這次的銷售條件明顯優(yōu)于過去的銷售條件。
事先將課程要傳遞的知識(shí)點(diǎn)“人的6個(gè)購買動(dòng)機(jī)”融入腳本。
每種動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)一個(gè)案例，共12個(gè)腳本，分銷售員腳本和筆店老板腳本。
每個(gè)腳本都明確學(xué)員扮演角色的要求。
3、操作流程
首先對學(xué)員雙盲分組，按ABCDEF接龍報(bào)數(shù)(ABCDEF代表六個(gè)購買動(dòng)機(jī))，A-D，B-E，C-F進(jìn)行搭配。
-保證購買動(dòng)機(jī)相同層面的案例不分在一組。
-如果學(xué)員是單數(shù)，分組時(shí)選一個(gè)做觀察員。
五分鐘準(zhǔn)備：每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本，獨(dú)自進(jìn)行準(zhǔn)備(學(xué)員間不得相互溝通自己腳本的內(nèi)容)。
五分鐘演練：兩人一組，開始演練(如學(xué)員A向?qū)W員D銷售筆，學(xué)員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。
五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續(xù)演練(如學(xué)員D向?qū)W員A銷售筆，學(xué)員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。
一分鐘評估：每位學(xué)員為對方填寫評估表(評估表有一些課程內(nèi)容的導(dǎo)向)。
四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。
三十分鐘向教育培訓(xùn)師挑戰(zhàn)：
-由學(xué)員推選出五個(gè)學(xué)員，和教育培訓(xùn)師演練。
-六分鐘一次演練，演練同時(shí)進(jìn)行錄像，其他學(xué)員在此期間觀察并做記錄。
十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯(cuò)，還可以從哪些地方提高。
教育培訓(xùn)師提問引導(dǎo)：引起學(xué)員思考，為什么會(huì)是這樣的結(jié)果?如果再做會(huì)怎么調(diào)整?
4、操作原則
在學(xué)員演練環(huán)節(jié)要依據(jù)學(xué)員的信息，合理做出自己的反應(yīng)，使演練往下進(jìn)行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講為主，教育培訓(xùn)師不作過多的講解。
5、操作要點(diǎn)(教育培訓(xùn)師行為的KPI及工具)
如果學(xué)員不主動(dòng)提問，教育培訓(xùn)師就以聽為主。
當(dāng)學(xué)員沒有注意/理會(huì)教育培訓(xùn)師提到的不同反應(yīng)，可以放“煙霧彈”。
一次交談只談及一個(gè)動(dòng)機(jī)。
一次交談提及的反應(yīng)：一個(gè)正面反應(yīng)(隨機(jī)出現(xiàn))，一個(gè)負(fù)面反應(yīng)(在涉及決策時(shí))，一個(gè)正負(fù)面反應(yīng)(其中負(fù)面反應(yīng)為“煙霧彈”)。
如果學(xué)員沒有很好地處理，可再拋出一個(gè)負(fù)面反應(yīng)(也可重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng))。
提及正面、負(fù)面反應(yīng)時(shí)，可以配合相應(yīng)的肢體語言(如皺眉、身體后仰、前傾等)。
體驗(yàn)結(jié)束后再讓學(xué)員自己討論，為什么不能把筆賣出去?客戶有什么變化?我說了些什么?客戶說了些什么??
學(xué)員大多把原因歸咎于客戶，如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，如探詢不夠，不知道客戶想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的應(yīng)用，該模型是自然成長的學(xué)習(xí)過程，讓學(xué)員先體驗(yàn)，進(jìn)而引起他們的關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。
體驗(yàn)的魔力
這樣的體驗(yàn)每次都能大大調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，更好地投入到學(xué)習(xí)之中。為什么增加一個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)就能取得如此效果?秘訣在于符合了成人學(xué)習(xí)的原理。
激發(fā)好奇心
“筆”這種產(chǎn)品技術(shù)含量低，看似較容易銷售，激發(fā)了學(xué)員的好奇心，這是探索的基本動(dòng)力。在好奇心的驅(qū)使下，學(xué)員會(huì)對未知的事物進(jìn)行探索尋求答案。而探索的過程是持久的，當(dāng)學(xué)員花時(shí)間進(jìn)行解答的時(shí)候，他的注意力就會(huì)長時(shí)間集中。這樣課上就有足夠的時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息交流。
快速建立聯(lián)系
由于雙盲分組，兩兩搭檔，學(xué)員很快就建立了聯(lián)系，兩個(gè)不同區(qū)域的學(xué)員很可能就組成了學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動(dòng)創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，而這種“場”的力量可以影響學(xué)員，讓大家在不知不覺中進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
先兩兩搭檔而不錄像，也是進(jìn)一步降低了心理上的不安全感，同時(shí)學(xué)員有自我控制感，覺得自己可以控制學(xué)習(xí)進(jìn)程。
打破先入為主
這其實(shí)也是一個(gè)模擬的小型測試，測試他們的銷售技能達(dá)到了何種程度。通過教育培訓(xùn)師合理地增加難度，使他們不能成功的取得銷售成果——沒有成交。這樣打破他們的自以為是，先入為主，讓他們發(fā)現(xiàn)自己還有很多需要提高的地方，從而創(chuàng)造想要學(xué)習(xí)的愿望。
先期鋪墊
銷售的原理是相通的，不管你是銷售有形的實(shí)體產(chǎn)品還是無形的解決方案，都要走過相似的流程。雖然每個(gè)流程都有相似的銷售動(dòng)作，每個(gè)步驟上的細(xì)節(jié)上決定了普通銷售員與優(yōu)秀銷售員之間的差距。通過“賣筆”這種相對簡單的銷售讓學(xué)員明白到每個(gè)步驟都可以精益求精，而這些都和之后的課程內(nèi)容緊密相關(guān)，為課程導(dǎo)入做好鋪墊。
