阿里員工培訓(xùn)資料：互聯(lián)網(wǎng)思維新解之“獨(dú)孤九劍”
第一，用戶思維
“獨(dú)孤九劍”第一招是總訣式，意思是第一招學(xué)不會(huì)，后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維也一樣。互聯(lián)網(wǎng)思維，第一個(gè)，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心。其他思維都是圍繞用戶思維在不同層面的展開(kāi)。沒(méi)有用戶思維，也就談不上其他思維。
用戶思維，是指在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問(wèn)題。
以用戶為中心，不是剛剛冒出來(lái)的概念，很多傳統(tǒng)品牌廠商都在叫嚷著“以用戶為中心”、“以客戶為中心”，或者“以消費(fèi)者為中心”，為什么在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的今天，用戶思維是格外的重要?
因?yàn)�，互�?lián)網(wǎng)消除了信息不對(duì)稱，使得消費(fèi)者掌握了更多的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌方面的信息，互聯(lián)網(wǎng)的存在使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為充分，市場(chǎng)由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)，消費(fèi)者“用腳投票”的作用更為明顯，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代真正到來(lái)。
作為廠商，必須從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)銷售乃至售后服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，不能只是理解用戶，而是要深度理解用戶，只有深度理解用戶才能生存。商業(yè)價(jià)值必須要建立在用戶價(jià)值之上。沒(méi)有認(rèn)同，就沒(méi)有合同。正如《建國(guó)大業(yè)》里面毛澤東所說(shuō)：“地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。”
法則1：得“屌絲”者得天下
從市場(chǎng)定位及目標(biāo)人群選擇來(lái)看，成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“屌絲群體”、“草根一族”的需求，這是一個(gè)徹頭徹尾的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。“屌絲”不僅體現(xiàn)在生活狀態(tài)上，更是一種心態(tài)，他們身份卑微又追求認(rèn)可，他們尋求“存在感”、“歸屬感”和“成就感”，這樣的人群，在目前的國(guó)內(nèi)網(wǎng)民中，占據(jù)了絕大多數(shù)的比例。從另一個(gè)角度去理解，“屌絲群體”即人民群眾，“屌絲”喜歡的就是“人民群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)”的。
這是一個(gè)人人自稱“屌絲”而骨子里認(rèn)為自己是“高富帥”和“白富美”的時(shí)代。當(dāng)你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產(chǎn)品必然是失敗的。
“屌絲”群體，喜歡什么、需要什么，只要你在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)，就必須重點(diǎn)關(guān)注。“屌絲”人群喜歡的，等于“人民群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的”。在中國(guó)，只有深耕最廣大的“屌絲”群體，才可能做得出偉大的企業(yè)。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米，無(wú)一不是攜“屌絲”以成霸業(yè)。
法則2：兜售參與感
在品牌和產(chǎn)品規(guī)劃層面，“屌絲群體”需要什么，我們就應(yīng)該提供什么，“屌絲”需要的是參與感，我們就應(yīng)該把這種參與感傳遞到位。
讓用戶參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，便是C2B模式。
一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品即可，如海爾的定制化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如服裝領(lǐng)域的淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都會(huì)把設(shè)計(jì)的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，其群組有近百個(gè)QQ群，輻射數(shù)萬(wàn)人，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢(shì)，自然也會(huì)為這些產(chǎn)品買單。
讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經(jīng)濟(jì)。
粉絲經(jīng)濟(jì)的要義，就是制造粉絲，讓粉絲自組織推動(dòng)一切。我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因?yàn)橛脩暨h(yuǎn)沒(méi)有粉絲那么忠誠(chéng)。
在小米的體系中，最重要的“粉絲”叫“榮組兒”，即榮譽(yù)開(kāi)發(fā)小組成員，直接參與產(chǎn)品決策。“米粉”應(yīng)該是小米最為得意的作品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)手機(jī)，一臺(tái)電視。
品牌需要的是粉絲，而不僅僅是會(huì)員!
“粉絲”是品牌的一部分，牢不可分。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)建品牌和經(jīng)營(yíng)粉絲的過(guò)程高度融為一體了。
粉絲不是一般的愛(ài)好者，而是有些狂熱的癡迷者，是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)橄矚g，所以喜歡，喜歡不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會(huì)被接受。所以，未來(lái)，沒(méi)有粉絲的品牌都會(huì)消亡。
從藝術(shù)角度來(lái)講，郭敬明的電影《小時(shí)代》豆瓣評(píng)分還不到5分，但這個(gè)電影觀影人群的平均年齡只有22歲，正是郭敬明粉絲“四迷”的富礦。正因?yàn)橛写罅康?0后粉絲“護(hù)法”，《小時(shí)代1》《小時(shí)代2》才創(chuàng)造出累計(jì)超過(guò)7億的票房神話。
法則3：用戶體驗(yàn)至上
在品牌與消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，要遵循“用戶體驗(yàn)至上”。
用戶體驗(yàn)是一種純主觀、在用戶接觸產(chǎn)品過(guò)程中建立起來(lái)的一種感受。好的用戶體驗(yàn)，應(yīng)該從細(xì)節(jié)開(kāi)始，并貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)，這種細(xì)節(jié)能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來(lái)驚喜。互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理們?nèi)找共煌５嘏菰诰W(wǎng)上研究用戶的使用習(xí)慣。歷史上似乎從來(lái)就沒(méi)有哪一個(gè)大眾消費(fèi)品行業(yè)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)如此重視過(guò)用戶的感受。
“用戶體驗(yàn)至上”應(yīng)該貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條，說(shuō)白了就是“讓消費(fèi)者一直爽”。微信新版本對(duì)公眾賬號(hào)的折疊處理，就是很典型的“用戶體驗(yàn)至上”的選擇。
品牌建設(shè)的過(guò)程，就是打造用戶體驗(yàn)的過(guò)程。所有環(huán)節(jié)的產(chǎn)品或服務(wù)，都是為了實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的目標(biāo)。
我們回過(guò)頭來(lái)看用戶思維，涵蓋了最經(jīng)典的品牌營(yíng)銷的Who-What-How模型，Who，我們的目標(biāo)消費(fèi)者選擇——得“屌絲”者得天下;What，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求，我們兜售參與感;How，怎樣實(shí)現(xiàn)——全程用戶體驗(yàn)至上。是這樣一個(gè)邏輯。
第二，簡(jiǎn)約思維
簡(jiǎn)約思維，是指在產(chǎn)品規(guī)劃和品牌定位上，力求專注、簡(jiǎn)單;在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，力求簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)約。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息爆炸，消費(fèi)者的選擇太多，選擇時(shí)間太短，用戶的耐心越來(lái)越不足，而轉(zhuǎn)移成本太低。線下一家門店出來(lái)再進(jìn)入下一家，線上只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，轉(zhuǎn)移成本幾乎為零。所以，必須在短時(shí)間內(nèi)能夠抓住他!
