核心員工的培訓(xùn)技巧
核心員工是占據(jù)企業(yè)關(guān)鍵崗位、具有與該崗位需要相適應(yīng)的較高能力、對(duì)企業(yè)文化有較高認(rèn)同度的員工。重視企業(yè)核心員工的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)，是提高企業(yè)及組織工作績(jī)效和經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效的重要保證。因此，我們要明確企業(yè)核心員工的工作特征，了解企業(yè)骨干所具有的素質(zhì)，對(duì)他們進(jìn)行進(jìn)一步的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)。
培養(yǎng)核心員工角色意識(shí)
首先應(yīng)明確核心員工在企業(yè)內(nèi)的角色定位及預(yù)期行動(dòng)，加強(qiáng)部門間的交流，掌握與企業(yè)外部人員的溝通技巧。培養(yǎng)核心員工角色意識(shí)的方法有以下兩種：
第一，授課與討論相結(jié)合的訓(xùn)練法。將核心員工集合起來(lái)，5人一組，采用3天集體住宿、共同上課、共同討論的方法，明確作員工的行為準(zhǔn)則，目標(biāo)定位。然后收集管理層對(duì)核心員工職責(zé)、任務(wù)的期待值，與個(gè)人想法相協(xié)調(diào)，整合成團(tuán)體性結(jié)論。
為了將核心員工訓(xùn)練成高效型的企業(yè)目標(biāo)執(zhí)行者，應(yīng)重點(diǎn)培訓(xùn)他們以下幾方面的基本素質(zhì)：
一、較強(qiáng)的自我控制和約束能力；
二、對(duì)公司和公司的發(fā)展目標(biāo)，有較強(qiáng)烈使命感和責(zé)任感，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，接受富有挑戰(zhàn)性的工作；
三、能形成一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力并凝聚全部力量去求得最好的工作效果；
四、有威信、有勇氣、有魄力、有能力，忠誠(chéng)可信賴。
第二，單獨(dú)腦力激蕩法。根據(jù)職務(wù)的不同，將核心員工分為5人一組，以“核心員工應(yīng)如何配合工作的順利開(kāi)展”為題開(kāi)展討論，提出解決問(wèn)題的方案，明確要達(dá)到的目標(biāo)。采用該法的具體步驟為：
一、明確自己的角色和承擔(dān)的使命；
二、分析企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確自己要努力的方向；
三、分析目前市場(chǎng)狀況、顧客需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；
四、分析本人工作部門存在的問(wèn)題和不足，提出解決問(wèn)題的對(duì)策；
五、你如何選擇最適合企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的行動(dòng)方案？
高效執(zhí)行力的培養(yǎng)方式
在企業(yè)人員的素質(zhì)測(cè)評(píng)中，會(huì)發(fā)現(xiàn)高效型領(lǐng)導(dǎo)者身上具有很多相似的特點(diǎn)，這給我們一個(gè)重要啟示，即執(zhí)行者不是一個(gè)人而是一個(gè)角色，他們之間的區(qū)別不在于才智或具有某種特征，而是他們所充當(dāng)?shù)慕巧煌Ｒ粋�(gè)組織只有擁有大批高效型執(zhí)行者，才有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)高效執(zhí)行者的培養(yǎng)可采取四個(gè)步驟：
第一，重新定義執(zhí)行者和領(lǐng)導(dǎo)者。擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的人應(yīng)該著眼于企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略，有與同事取得共同語(yǔ)言的技巧；善于通過(guò)其他人員力量去完成較大的共同目標(biāo)，并自覺(jué)遵紀(jì)守法，服從領(lǐng)導(dǎo)。
第二，培訓(xùn)執(zhí)行者的技能。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)力需要培養(yǎng)，而執(zhí)行每個(gè)人都會(huì)。這個(gè)認(rèn)識(shí)主要基于以下三方面錯(cuò)誤：一是領(lǐng)導(dǎo)者比執(zhí)行者重要；二是當(dāng)執(zhí)行者容易；三是他們的力量和動(dòng)機(jī)甚至于才干，都是從領(lǐng)導(dǎo)者那里獲得的。想要有效地克服這些誤解，提高執(zhí)行力可以通過(guò)以下方式：
一、增強(qiáng)獨(dú)立思考能力；
二、有效地管理好自己；
三、提出可以使對(duì)方接受的不同意見(jiàn)；
四、樹(shù)立個(gè)人信譽(yù)和威望；
五、將個(gè)人的目標(biāo)、義務(wù)和企業(yè)的目標(biāo)、義務(wù)保持一致；
六、個(gè)人行為應(yīng)對(duì)企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)、同事負(fù)責(zé)；
七、明確領(lǐng)導(dǎo)者與執(zhí)行者的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)；
八、保持與領(lǐng)導(dǎo)者之間的融洽關(guān)系。
第三，工作評(píng)價(jià)及反饋�？梢圆捎猛�(jí)、下級(jí)、自我評(píng)價(jià)、直接領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)來(lái)獲取相關(guān)信息，如在評(píng)價(jià)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可及時(shí)總結(jié)和反饋，這對(duì)核心員工的培養(yǎng)大有益處。
第四，創(chuàng)設(shè)對(duì)骨干人員有鼓舞力的組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)行者，應(yīng)該學(xué)會(huì)以高效的工作技能來(lái)彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)效率的低下。培養(yǎng)這項(xiàng)能力的有效做法是：把權(quán)力下放到最基層，充分發(fā)揮高效性人才的主觀能動(dòng)性，使他們有充分的空間自主解決工作中的問(wèn)題。同時(shí)，充分發(fā)揮執(zhí)行者的積極性，制定有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度，創(chuàng)造讓他們參與企業(yè)各項(xiàng)工作的途徑。
日本的三星公司擁有一套培訓(xùn)核心員工的系統(tǒng)培訓(xùn)方案。首先，訓(xùn)練對(duì)象是骨干推銷員，在公司已經(jīng)服務(wù)了13-15年，長(zhǎng)期在營(yíng)業(yè)部第一線工作，有一定數(shù)量的下屬，在實(shí)際中擔(dān)任部分經(jīng)理職責(zé)，但并不是完全的管理者。
其次，訓(xùn)練要達(dá)到的目的是縮短預(yù)期銷售量與實(shí)際銷售量之間的差距，并可以當(dāng)場(chǎng)反映出效果究竟如何。
最后，訓(xùn)練計(jì)劃安排，時(shí)間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進(jìn)行。
明確了以上三點(diǎn)之后，接著是制定訓(xùn)練的內(nèi)容及重點(diǎn)：一、讓核心員工了解為達(dá)到目標(biāo)應(yīng)有的角色意識(shí)和執(zhí)著追求的精神；二、如何根據(jù)自己的能力設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)；三、學(xué)習(xí)有效的商業(yè)談判技巧；四、學(xué)習(xí)具體的行動(dòng)方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問(wèn)次數(shù)、推銷數(shù)量等。
訓(xùn)練分三天進(jìn)行，訓(xùn)練內(nèi)容作了如下安排。
第一天上午：核心員工到集訓(xùn)地報(bào)到，熟悉環(huán)境。
下午：討論為什么要達(dá)到一定的目標(biāo)。訓(xùn)練負(fù)責(zé)人可啟發(fā)員工從三方面加以討論：從自身來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的途徑，成為公司發(fā)展的光榮開(kāi)拓者；從公司來(lái)說(shuō)，能否提高市場(chǎng)占有率；從社會(huì)來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)社會(huì)的指標(biāo)，提供社會(huì)最好的產(chǎn)品。
晚上：為自己設(shè)立要達(dá)到的目標(biāo)，步驟如下：首先，確定自己的目標(biāo)，找出與實(shí)際銷售情況之間的差距；接著，采取現(xiàn)有資料使用法、價(jià)值判斷和援助其他部門計(jì)劃法等。最后，個(gè)人提出自己成功的方法和范例，交流心得。
第二天上午：用角色演示法學(xué)習(xí)推銷技巧的初次演示。由指導(dǎo)員進(jìn)行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設(shè)置演出場(chǎng)景進(jìn)行演示。演示完畢后，由觀察員針對(duì)各演出角色進(jìn)行評(píng)論。
下午：針對(duì)上午演示中暴露出來(lái)的問(wèn)題，進(jìn)行第二次演示，指導(dǎo)員做總結(jié)發(fā)言。第二次演示的角色應(yīng)進(jìn)行互換，以便更好地體會(huì)角色差異。
晚上：針對(duì)本人特點(diǎn)，制定工作計(jì)劃表，說(shuō)明進(jìn)行推銷活動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
第三天上午：每個(gè)人說(shuō)明自己的行動(dòng)方案和計(jì)劃狀況，由指導(dǎo)員進(jìn)行評(píng)論，著重注意以下幾點(diǎn)：
一、該計(jì)劃是否針對(duì)本人特點(diǎn)？
二、是否貫徹了角色演示中學(xué)到的技巧與技能？
三、是否融入了本人的心得體會(huì)？
下午：由指導(dǎo)員將個(gè)人計(jì)劃表以及評(píng)述交給其上司，結(jié)束培訓(xùn)。
三星的培訓(xùn)部擬定了一張圖表，作為評(píng)價(jià)核心員工工作能力的訓(xùn)練方法有效與否的標(biāo)準(zhǔn)，一般在實(shí)施訓(xùn)練三個(gè)月后使用。
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