營(yíng)銷培訓(xùn)，是通過(guò)有組織地讓營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)，使他們?cè)谥R(shí)、技能、態(tài)度上不斷提高，從而使他們最大限度地履行職務(wù)責(zé)任，并進(jìn)而為他們未來(lái)的職業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備能力�；谶@一定義，凡是能夠讓營(yíng)銷和銷售人員的知識(shí)、技能和態(tài)度得以提高的有組織的學(xué)習(xí)方式都可稱之為營(yíng)銷培訓(xùn)。
然而，一談及培訓(xùn)，人們立馬會(huì)首先想到聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師到企業(yè)來(lái)給員工講授特定主題的課程。這種培訓(xùn)方式毫無(wú)疑問(wèn)是最容易為人們理解的較為典型的員工培訓(xùn)，但員工培訓(xùn)的方式遠(yuǎn)不止于這一種。本文將介紹包括這種培訓(xùn)方式在內(nèi)的13種可以為企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)采用的培訓(xùn)方式。
選擇任何一種培訓(xùn)方式，都應(yīng)該考慮兩個(gè)重要指標(biāo)：成本和效果。通過(guò)13種培訓(xùn)方式的介紹，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理將看到營(yíng)銷人員培訓(xùn)可以是無(wú)處不在的，并不是那些外部培訓(xùn)師，在專門(mén)的課堂上，面對(duì)一群營(yíng)銷和銷售人員，專門(mén)講授予某一方面的知識(shí)和技能的教學(xué)方式才是培訓(xùn)。在許多情況下，這種培訓(xùn)方式甚至可能并不是最佳選擇。營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)該基于成本和效果兩個(gè)方面來(lái)選擇最適合于本企業(yè)營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。
★之一：聘請(qǐng)外部講師做內(nèi)訓(xùn)
這是最覺(jué)見(jiàn)的培訓(xùn)方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓(xùn)方式的通用形式是，選擇一位來(lái)自外部培訓(xùn)公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓(xùn)的營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定的空間內(nèi)，由那位講師運(yùn)用一定的專業(yè)培訓(xùn)設(shè)備和技巧對(duì)營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行為期半天至三天不等的專門(mén)主題的訓(xùn)練。
這一培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1）將營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定空間里學(xué)習(xí)，避免了各種可能的干擾，學(xué)習(xí)效果相對(duì)較好；2）培訓(xùn)師有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，善于使用專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)和技巧，容易調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣；3）培訓(xùn)師可能具有企業(yè)內(nèi)部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以為營(yíng)銷和銷售人員帶來(lái)新的觀念、知識(shí)和技能；4）由于這類培訓(xùn)師是“外來(lái)的和尚”，他們?nèi)菀自跔I(yíng)銷和銷售人員的心目中造成權(quán)威感，這將有利于他們接受培訓(xùn)師的觀點(diǎn)。
這一培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)是：1）成本較高。培訓(xùn)師的課酬、培訓(xùn)師及其助教的交通食宿費(fèi)、培訓(xùn)場(chǎng)地和器材費(fèi)、學(xué)習(xí)者脫產(chǎn)培訓(xùn)的直接工資成本等，每天培訓(xùn)的直接成本在4萬(wàn)元左右（培訓(xùn)師課酬約15000元/天；按30位學(xué)員計(jì)算，每天工資成本約21000元；其他費(fèi)用約4000元）。除此之外，由于外部培訓(xùn)師不了解企業(yè)內(nèi)部情況，因而他們?cè)趯?shí)施培訓(xùn)前往往需要進(jìn)行需求調(diào)研，而任何調(diào)研活動(dòng)都可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的增加；2）培訓(xùn)師所講授予的知識(shí)和技能可能并不適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要；3）培訓(xùn)師在培訓(xùn)中所傳達(dá)的某些信息可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員對(duì)本公司的管理形成不滿，因而可能引起內(nèi)部觀念沖突。
★之二：內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)
許多企業(yè)出于培訓(xùn)成本和效果的考慮，開(kāi)始越來(lái)越注重內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)和運(yùn)用，特別是那些一線銷售人員和導(dǎo)購(gòu)人員較多的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內(nèi)部培訓(xùn)師和培養(yǎng)。
使用內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)點(diǎn)：1）成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2）他們十分了解內(nèi)部環(huán)境及銷售人員的情況，無(wú)需調(diào)研便能設(shè)計(jì)和實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目；3）他們培訓(xùn)的形式可能不如外部培訓(xùn)師那樣“專業(yè)”，但培訓(xùn)不會(huì)偏離企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的基本要求；4）不會(huì)造成觀念沖突；5）他們往往是把知識(shí)和技能傳授同企業(yè)對(duì)銷售人員的制度性考核和管理要求結(jié)合在一起來(lái)實(shí)施培訓(xùn)的，因而培訓(xùn)的實(shí)際效果（而不是意識(shí)到的效果）往往更好。
