為什么優(yōu)秀的銷售員總是能出色地完成業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？最重要的一點(diǎn)是，他們堅(jiān)決不犯某些常見(jiàn)錯(cuò)誤。
1.說(shuō)得太多
職場(chǎng)中太多的銷售員在和客戶對(duì)話溝通時(shí)，過(guò)于專注于講公司的產(chǎn)品、服務(wù)以及專業(yè)知識(shí)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這些都不是他想了解的，這表示你對(duì)他的需求毫不關(guān)心。
2.讓客戶主導(dǎo)銷售過(guò)程
你需要控制銷售互動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，提問(wèn)是最好的方法。這能讓你知道產(chǎn)品能否滿足對(duì)方，發(fā)現(xiàn)潛在客戶的新需求及價(jià)值觀；同時(shí)，也會(huì)讓你顯得更專業(yè)。
比如：我們介紹完產(chǎn)品，加上一句X總，你看這樣可以嗎？你們還有什么方面需要補(bǔ)充的嗎？而不是讓客戶主動(dòng)來(lái)過(guò)問(wèn)。
3.沒(méi)有提前做好準(zhǔn)備，做市場(chǎng)調(diào)查
如果足夠幸運(yùn)，你或許會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)行會(huì)議報(bào)告來(lái)銷售你的產(chǎn)品，那么你最好在安排會(huì)議之前，就花大量的時(shí)間研究客戶相關(guān)背景知識(shí)，并且針對(duì)性地提出你的解決方案。
有一句古 語(yǔ)是這么說(shuō)的：“機(jī)會(huì)時(shí)常留給有準(zhǔn)備的人”準(zhǔn)備是一種戰(zhàn)略，是一種智慧，時(shí)刻準(zhǔn)備著，可以防范于未然。 危機(jī)與挑戰(zhàn)時(shí)刻在等著我們。如果不做好準(zhǔn)備，等待我們的必定會(huì)是失敗。
4.提供客戶不關(guān)心的信息
很多銷售人員分享的信息客戶并不關(guān)心。潛在客戶很少會(huì)關(guān)心你的其他客戶是誰(shuí)或者你公司的財(cái)務(wù)背景，他們只關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足他們。因此，最應(yīng)該充分展示的，是你的客戶將如何從產(chǎn)品或服務(wù)中受益，也就是客戶和你合作有什么好處，怎么才能賺到錢(qián)？
5.沒(méi)有提出購(gòu)買(mǎi)要求
這是最為關(guān)鍵的一步。當(dāng)你花了大量時(shí)間研究客戶需求后，有必要最終促成客戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。只要你以友好、快樂(lè)的態(tài)度向?qū)Ψ教岢鲆�，他們通常�?huì)給出積極的反應(yīng)。
銷售雷區(qū)在實(shí)際運(yùn)用時(shí)怎么避開(kāi)？怎么才能做更好？其中有很多細(xì)節(jié)不是簡(jiǎn)單一兩句可以說(shuō)完的，有興趣可以一起交流，還有更多資料和你一起分享。
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