如何做好銷售管理者
管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事�！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。
作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。
銷售經(jīng)理如何管人
因?yàn)殇N售工作的特殊性，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團(tuán)隊(duì)。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊(duì)伍不好帶啊”。筆者認(rèn)為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會(huì)成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么，如何去成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？
1. 樹立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力
要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團(tuán)董事長寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強(qiáng)的人，中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價(jià)寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強(qiáng)大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷�！蔽覀儾⒉惶岢髽I(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力，而使企業(yè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團(tuán)隊(duì)”。但不可否認(rèn)的是，管理者的威信和個(gè)人魅力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個(gè)人威信呢？
（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力
一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個(gè)人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個(gè)主管在開會(huì)，下面員工手機(jī)亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會(huì)立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團(tuán)隊(duì)會(huì)變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會(huì)議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會(huì)讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊(duì)”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛�。灰恍I(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。
“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。
4.合理的授權(quán)：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通�。簩Σ繉俚哪芰退刭|(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會(huì)合理的放權(quán)。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對等的責(zé)任。
（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。
5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能
員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵(lì)員工？
（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。
（2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。
（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？
（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對目標(biāo)達(dá)成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。
總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。
銷售經(jīng)理如何理事
管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？
1.銷售管理的目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。
銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標(biāo)。
(2)分解銷售目標(biāo)
(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書
(4)審核、審批銷售目標(biāo)
(5)評估檢討銷售目標(biāo)
(6)考核銷售目標(biāo)
所謂目標(biāo)管理是一種程序或過程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營、評估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。
2.銷售管理的過程管理
國內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售的過程管理呢？
（1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門的報(bào)表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動(dòng)態(tài)和工作情況，并針對具體情況進(jìn)行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
（3）對分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達(dá)問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進(jìn)行的管理。
銷售管理者也應(yīng)是一個(gè)問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時(shí)刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細(xì)心、深入工作實(shí)際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進(jìn)行深入分析，有時(shí)要與部屬進(jìn)行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時(shí)把問題消滅；有時(shí)候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。
可能一個(gè)問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程中將企業(yè)的管理推向進(jìn)步。
銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：
1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
2.每天對銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
