銷售在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的關(guān)鍵作用已經(jīng)越來(lái)越明顯，而銷售管理的重要性也已經(jīng)日益被眾多企業(yè)管理者所重視。
隨著管理經(jīng)驗(yàn)的摸索和不斷積累，銷售管理過(guò)程中團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理約束的必要性和重要作用已經(jīng)被多數(shù)高層管理者所認(rèn)同。
一、良性激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)造良好工作氛圍
銷售需要一個(gè)好的、并且合適的激勵(lì)機(jī)制，為所有業(yè)務(wù)員樹立起一個(gè)可視的成功機(jī)會(huì)和榜樣。
只有讓多數(shù)業(yè)務(wù)員明白“付出多回報(bào)就多”的道理，才能更大程度激起銷售團(tuán)隊(duì)工作的積極性，調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)員積極工作的主動(dòng)性，從而全面開展銷售管理工作，為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售業(yè)績(jī)打下扎實(shí)基礎(chǔ)，并有效執(zhí)行企業(yè)高層各個(gè)時(shí)期認(rèn)真制訂的市場(chǎng)策略和銷售政策。
已經(jīng)有為數(shù)不少的企業(yè)或企業(yè)管理層忽略了這點(diǎn)，他們過(guò)去錯(cuò)誤地認(rèn)為：銷售就是簡(jiǎn)單地完成公司要求的銷售任務(wù)，不管任務(wù)制訂的是否合理，最后按照所完成業(yè)績(jī)分得提成，最終也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)完成公司銷售指標(biāo)成空話、銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大、銷售管理漏洞多和面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差而無(wú)奈局面。
1、完成銷售指標(biāo)成空話
很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標(biāo)的時(shí)候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際完成情況并進(jìn)行總結(jié)分析，也沒(méi)有對(duì)比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃。
他們只簡(jiǎn)單根據(jù)公司早期粗略制定的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個(gè)類似天文目標(biāo)(多數(shù)情況是)的完成口號(hào)，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運(yùn)營(yíng)工作的重點(diǎn)而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無(wú)法完成(多數(shù)情況是)。
2、銷售管理漏洞多
很多個(gè)體或小型企業(yè)，因?yàn)槿狈Ρ匾匿N售激勵(lì)和績(jī)效考核機(jī)制，存在許多管理漏洞。
他們甚至只簡(jiǎn)單的規(guī)定銷售提成比例和包干方法，包括一些寬松的銷售報(bào)銷和審核制度，引出層出不窮的銷售管理漏洞，如無(wú)故請(qǐng)客、請(qǐng)客多報(bào)銷、未請(qǐng)客也報(bào)銷、市場(chǎng)串貨或調(diào)貨、私自調(diào)價(jià)并賺取差價(jià)和私自飛單等多種不正常現(xiàn)象。
3、銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大
當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵(lì)機(jī)制和好的總結(jié)分析習(xí)慣時(shí)，勢(shì)必在一定程度上造成一部分人靠機(jī)遇取得成功的不正�，F(xiàn)象。
也因?yàn)闄C(jī)遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職;而那些靠機(jī)會(huì)成功的人，因?yàn)樘焐喜粫?huì)一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因?yàn)闆](méi)有能力和無(wú)法確認(rèn)是否還會(huì)有更好的機(jī)會(huì)，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會(huì)面臨離職或被辭退的命運(yùn)，最終影響銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
4、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差
由于缺乏必要的銷售遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵(lì)措施，也沒(méi)有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來(lái)到公司工作數(shù)年后，能力一直沒(méi)有很大程度的提升。
不少公司在得到發(fā)展并需要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)候，沒(méi)有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利局面。
因此，無(wú)論是大的集團(tuán)公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個(gè)合適的銷售激勵(lì)措施與要求，并針對(duì)不同崗位的銷售員工和未來(lái)可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求，同時(shí)引導(dǎo)他們主動(dòng)認(rèn)識(shí)職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃的必要性。
在基層員工和企業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展達(dá)成共識(shí)的情況下，如果有好的激勵(lì)措施和機(jī)制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)和層級(jí)管理、提升與監(jiān)管作用，肯定會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利而無(wú)害。
二、不斷完善管理機(jī)制有助于銷售整體素質(zhì)提高
銷售不僅需要激勵(lì)，還需要不斷總結(jié)并持續(xù)完善管理機(jī)制。
好的激勵(lì)措施和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)雖然在一定程度上可以最大程度調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，但如果沒(méi)有一個(gè)好的管理制度去約束和引導(dǎo)他們正常工作，促使他們最大程度發(fā)揮其個(gè)人工作潛力，也仍然無(wú)助于完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)和要求，而且會(huì)影響整體銷售能力的提高和發(fā)揮。
1、建立、健全銷售管理制度
沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。
沒(méi)有一個(gè)合適的管理制度要求，也就無(wú)法向業(yè)務(wù)員明確：哪些事情該做，哪些事情不該做，哪些問(wèn)題可以自己獨(dú)立解決，哪些問(wèn)題必須經(jīng)過(guò)公司審核才能根據(jù)審核意見解決，哪些時(shí)間段內(nèi)需要做哪些事情。
這些，都需要在企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，根據(jù)影響企業(yè)銷售發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)不斷要求和完善，從開始建立到最后健全相關(guān)制度和要求，最終實(shí)現(xiàn)任何時(shí)候任何一位新員工到崗時(shí)可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。
2、合理制訂銷售業(yè)務(wù)規(guī)范或流程
行業(yè)的差別，甚至是產(chǎn)品的細(xì)微差別，都會(huì)牽涉到銷售規(guī)范或流程的區(qū)別。
任何企業(yè)，都需要在不同經(jīng)營(yíng)時(shí)期，根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售方案確定，及時(shí)更新市場(chǎng)策略和銷售政策，以幫助和引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)向公司希望的方向努力和工作。
作為企業(yè)的銷售管理人員，需要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品和銷售特點(diǎn)，制訂一個(gè)總的業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程，明確市場(chǎng)開發(fā)的方向、行業(yè)銷售的重點(diǎn)、產(chǎn)品定位的要求、銷售作業(yè)相關(guān)的各個(gè)流程和銷售常識(shí)性管理與要求等。
有了這些，所有新、老業(yè)務(wù)員，可以根據(jù)公司既定的銷售策略和市場(chǎng)路線，按照公司引導(dǎo)的作業(yè)流程和方法去工作，并嚴(yán)格遵守公司制訂的各項(xiàng)管理和制度要求，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與公司發(fā)展目標(biāo)合力最大化的管理目標(biāo)。
3、不斷注重業(yè)務(wù)和銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)，在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的任何時(shí)期、任何階段，都不可缺少。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)主要集中于主銷產(chǎn)品的基本知識(shí)、公司基本概況和企業(yè)準(zhǔn)宣傳優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃引導(dǎo)、公司及銷售管理制度、銷售規(guī)范和業(yè)務(wù)操作流程、銷售溝通和其他銷售能力提升等相關(guān)。主要以企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主，適當(dāng)輔以外訓(xùn)。
只有不斷堅(jiān)持培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，并持續(xù)建立和完善企業(yè)銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)資料，才能最大程度提高業(yè)務(wù)員的銷售作業(yè)能力，完善銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力，提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售素質(zhì)，并最終完成企業(yè)各項(xiàng)銷售指標(biāo)與任務(wù)要求。
