如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)?這個(gè)問題是企業(yè)管理者們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。要想有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理必須關(guān)注以下四個(gè)環(huán)節(jié)：
首先，準(zhǔn)確定位銷售經(jīng)理的角色
如何快速準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)自身角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。一般而言，在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中，銷售經(jīng)理通常會(huì)自覺不自覺用自己以前的行為方式或者風(fēng)格來影響和改變下屬。
銷售經(jīng)理應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變思維和角色，從日常的業(yè)務(wù)拓展工作中解脫出來，著重做好以下工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定銷售策略與銷售目標(biāo)，選擇、指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展及評(píng)估業(yè)務(wù)員，以及支撐銷售隊(duì)伍。
其次，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
第三，實(shí)施銷售目標(biāo)管理，并進(jìn)行公正、客觀地業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
你的保底目標(biāo)、理想目標(biāo)和卓越目標(biāo)分別是什么?要取得這三級(jí)目標(biāo)，你分別需要哪些資源支撐，面臨哪些障礙和挑戰(zhàn)?實(shí)現(xiàn)這三級(jí)目標(biāo)，你的獎(jiǎng)勵(lì)又分別是什么等等，唯有通過此類方式，銷售經(jīng)理和銷售人員才能對(duì)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，銷售人員也才有更大的激情和動(dòng)力去努力完成任務(wù)。
當(dāng)然，目標(biāo)能否按時(shí)按質(zhì)按量完成，客觀、標(biāo)準(zhǔn)化的績(jī)效考核也是不可或缺的環(huán)節(jié)。此外，在銷售過程中，物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及情感激勵(lì)的交錯(cuò)使用也將起到很好的效果。
第四，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討論、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。
此外還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。
也只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。
