對(duì)于常規(guī)的員工評(píng)估模式來說，主要采取的是對(duì)專業(yè)技能等級(jí)、業(yè)務(wù)熟練程度以及工作成果等方面總體情況進(jìn)行量化分析的方式;存在的缺點(diǎn)就是往往會(huì)導(dǎo)致涉及范圍過于寬泛的情況出現(xiàn)。并且，還有一項(xiàng)關(guān)鍵因素總是被忽略：
這就是銷售能力。
在銷售工作中，幾乎所有員工都可以發(fā)揮出自身的獨(dú)特作用。但對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，首先要做的工作是確認(rèn)希望員工發(fā)揮作用。然后，才可以進(jìn)行評(píng)估并獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到期望員工的表現(xiàn)。
這里就有一個(gè)很好的例子。當(dāng)一名技術(shù)員來到家里進(jìn)行預(yù)定的熱水泵維護(hù)工作時(shí)，我告訴他出現(xiàn)問題房間的位置。在我擤了兩次鼻涕后，他問到：“感冒了?”
“沒有，”我回答說，“我覺得是過敏或其它問題。每年冬天都會(huì)出現(xiàn)這樣的癥狀。”
“哎呀，這可太糟糕了，”他同情地說。
然后，他就開始工作了。一小時(shí)后，他回到辦公室里告訴我：“所有工作都已經(jīng)完成了。設(shè)備現(xiàn)在處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。”
在我簽署工作單的時(shí)間，他又說道：“你看，在檢查房間的時(shí)間，我想到你鼻竇方面出現(xiàn)的問題。所以，我對(duì)房間進(jìn)行了濕度測(cè)試。結(jié)果發(fā)現(xiàn)數(shù)字過低，即便在每年這段時(shí)間里也不應(yīng)該這樣。如果你鼻子每年冬天都出現(xiàn)這種問題的話，相關(guān)的部分原因可能就是室內(nèi)空氣過于干燥。”
對(duì)此解釋，我產(chǎn)生了濃厚的興趣。于是，他向我展示了空氣處理方式，并且說明了濕度等級(jí)的意義所在。“為了提高空氣中的水分含量，我們可以采取在房間內(nèi)部安裝加濕器的方式來實(shí)現(xiàn)，”他解釋說。“剩下所有要做的工作就是每個(gè)月更換一次過濾器。我已經(jīng)注意到所有房間都有水管，所以，安裝工作將會(huì)非常簡(jiǎn)單。”
接下來，我們進(jìn)行了更深入的交流：他了解設(shè)備規(guī)格、價(jià)格以及各種選擇(比如僅僅在樓上房間安裝一臺(tái)加濕器的話，可能會(huì)給建筑整體帶來什么樣的影響。)，并利用智能手機(jī)查詢了庫(kù)存情況，給出預(yù)計(jì)什么時(shí)間內(nèi)可以在房間內(nèi)完成安裝工程的結(jié)論。僅僅用了不到五分鐘的時(shí)間，我就下定了購(gòu)買的決心，而他則開始在房屋內(nèi)進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。
整個(gè)工作得以圓滿完成。
實(shí)際上，他僅僅是一名技術(shù)服務(wù)人員，并不屬于銷售人員。
為什么技術(shù)人員可以“賣”給我產(chǎn)品呢?
1、他并沒有采取“你是否需要這種產(chǎn)品?”之類的傳統(tǒng)銷售模式。他注意到具體問題的所在，并進(jìn)行了調(diào)查以確認(rèn)自己可以解決。
2、他可以提供全面的信息。他了解我家內(nèi)部空氣的濕度水平，知道怎樣進(jìn)行實(shí)際安裝，了解設(shè)備的貨源情況等具體問題。他可以向我解釋如何消除面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
3、他擁有完成銷售的工具。他不僅可以給出報(bào)價(jià)，甚至能夠提供當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行安裝的服務(wù)，從而成功地消除了“我也許應(yīng)該再想想.......”這種導(dǎo)致很多潛在銷售最終失敗的常見漏洞。
4、最重要的一點(diǎn)就是，他不是與銷售人員共同前來的。在與其它人建立了融洽關(guān)系后，人們是不會(huì)喜歡自己被轉(zhuǎn)交給銷售人員的。至少我是這么認(rèn)為的。
在加濕器安裝工作完成的幾天后，公司老板打電話給我進(jìn)行回訪，以確認(rèn)整個(gè)過程是否出現(xiàn)過問題。而我則將對(duì)技術(shù)人員在提出選擇加濕器建議中所表現(xiàn)出來的主觀能動(dòng)性以及安裝過程的順利程度帶來的深刻印象告訴了他。
“非常感謝，”他說，“不過，這真不是主觀能動(dòng)性的問題。我們認(rèn)為，尋找所有可行途徑來為客戶提供全面幫助是員工的本職工作。而公司的任務(wù)就是給予員工必要的工具來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。”
對(duì)于公司來說，如果希望員工與客戶進(jìn)行“交流”，提出可以解決問題的方法，或提供額外服務(wù)——這也就意味著會(huì)產(chǎn)生更多銷售業(yè)績(jī)——的話，就應(yīng)該并給予他們相應(yīng)工具來完成自己的銷售職責(zé)。
然后就可以對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估了。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易獲得意外之喜。
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