1、電話銷售員的培訓(xùn),主要是電話錄音講評、電話銷售教材講評兩種方式。
2、每天17:00-18:00是電話銷售員例會,主要進行電話錄音講評,并交流當天電話銷售遇到的問題,主管或業(yè)務(wù)員需天天與會指導(dǎo)。主管或業(yè)務(wù)員,每天參加電話銷售員例會,主要是指導(dǎo)電話銷售員在電話開發(fā)時遇到的問題解析,并確認當天各位電話銷售員,當天電話開發(fā)的客戶數(shù),有效等級的客戶數(shù);?qū)⑼ㄟ^初訪的有效客戶狀況,通報電話銷售員。
3、主管需每周制定周電話開發(fā)計劃,并在周五下午電話銷售例會時(業(yè)務(wù)員與會),逐一對電話銷售員進行過堂檢討。主要是對照電話銷售日報表客戶記錄日報表。了解電話銷售員本周電話開發(fā)家數(shù),A/B級客戶家數(shù)。以及了解、評比電話銷售員的電話開發(fā)水平。
4、電話銷售員,需根據(jù)每周的電話開發(fā)計劃,有計劃地進行電話開發(fā)新的客戶計劃,并每天及時填列電話銷售日報表。當天有重要的客戶,或有問題,可及時或當天下午例會時,與主管或業(yè)務(wù)員進行交流。
5、有關(guān)待遇(參考):電話銷售人員采用基本底薪+電話數(shù)量計量工資+獎金的模式。1)、電話銷售人員采用基本底薪1000元。4)、電話數(shù)量計量工資=有效電話數(shù)量0.5元。5)、獎金包括:挖掘潛在客戶獎:獎金=A類客戶100+B類客戶50。6)、項目成交獎勵:獎金=成交客戶的實際回款額1%備注A:每日由電話人員自己填報按《電話銷售日報表》《客戶記錄日報表》,有客戶名稱、聯(lián)系人(必須知道姓)及部門職務(wù)電話,人數(shù)、信息化現(xiàn)狀視為有效電話。備注B:A、B類客戶必須具備如下條件:a、業(yè)務(wù)員拜訪過b、客戶檔案填寫完整c、業(yè)務(wù)人員簽字確認。
6、有計劃的進行電話開發(fā),取得潛在客戶名單,特別是A、B級客戶?呻娫掗_發(fā)適用行業(yè)目標客戶,并交換名單再電話開發(fā)。結(jié)合定期(如每月)的主題(信息化)研討會,借此機會與目標客戶的決策人或項目負責人,或有關(guān)部門負責人,進行面對面的交流,并進行客戶關(guān)系維護,抓緊時機進行銷售活動,促進下一步銷售注程,如交流,有針對性的系統(tǒng)演示。
7、此模式主要是在銷售流程第一步:電話開發(fā)。通過培訓(xùn)及管理,使電話銷售員成為銷售流水線的工人,幾乎用不著與客戶見面。且可以交換名單重復(fù)電話開發(fā)。前期(1個月)主要要求量大,后期要求質(zhì)變,就是提高電話銷售水平,取得更多有效的A/B級客戶。
8、現(xiàn)在各分公司的業(yè)務(wù)員,較少集中精力進行有效的電話開發(fā),所以按專業(yè)分工的精神,如何更有效通過電話開發(fā),取得A/B級客戶。