汽車營銷人員的論文最新篇

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一、我國現(xiàn)階段汽車營銷模式的現(xiàn)狀

我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展,由單一轉(zhuǎn)變成多極化,不同市場需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經(jīng)營專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營銷的模式,而且在經(jīng)營銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn),以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊(duì)伍的素質(zhì)高,禮儀規(guī)范,4S店的服務(wù)項(xiàng)目也越來越大,比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費(fèi)群體聚集,在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能,也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能,方便客戶購車。

(三)二手車市汽車行業(yè)的競爭越來越大,而汽車銷售的利潤也越來越低,新車不容易賺錢,而二手市場卻呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售,而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后,在汽車行業(yè)上的競爭越來越激烈,原有的營銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要,而這些問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業(yè)的競爭管理并沒有分析市場的需求,對產(chǎn)品也沒有做出明確的定位判斷,導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場占有率也開始出現(xiàn)下滑。營銷忠誠度和服務(wù)上的問題:汽車營銷服務(wù)的問題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時(shí),沒有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術(shù)問題,還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠度發(fā)生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發(fā)展空間,而且可以獲得很高的利潤,卻缺少健全的發(fā)展體系,對于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響

汽車營銷禮儀的問題:員工不能實(shí)行統(tǒng)一的著裝,自行購買的衣著有些過于休閑和前衛(wèi),顯得營銷隊(duì)伍的整體雜亂,客戶會有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車,購買的客戶都是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群,營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮,是一種不尊重的感覺,使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體,會使客戶不舒服,不利用銷售的完成。有時(shí)銷售人員需要和客戶進(jìn)行電話的溝通,如果營銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語氣、語速有問題,不能及時(shí)解答客戶的問題等,都會使客戶不愉快,影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀,還要具備以下幾點(diǎn)專業(yè)的條件。

(一)態(tài)度營銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客,為顧客服務(wù),購買最好的產(chǎn)品;樂觀:要保持樂觀心態(tài),不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客,關(guān)注服務(wù)的細(xì)節(jié);勤懇:有付出才有回報(bào),保持誠懇的態(tài)度,才能使顧客產(chǎn)生信任感。

(二)產(chǎn)品要學(xué)習(xí)大量的產(chǎn)品知識,獲得顧客信任,可以幫助顧客解決問題,提供知識的各種咨詢與應(yīng)用,了解同類競爭產(chǎn)品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程,也包括對話的技巧,汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧,才能獲得成功。

(四)學(xué)習(xí)營銷人員要保持時(shí)刻學(xué)習(xí)的態(tài)度,用心學(xué)習(xí),提高自身的綜合實(shí)力,只有樂于學(xué)習(xí)的營銷人員,才能獲得長久的業(yè)績。

(五)責(zé)任營銷人員要自覺遵守企業(yè)制度,與企業(yè)一致,做好本職工作,以高超的銷售業(yè)績完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn),成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態(tài)及語言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求,統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn),而營銷人員形象是品牌的形象,服裝也就成為了營銷人員個(gè)人形象的展示,要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式,不要選擇流行款式,對于汽車營銷人員來說,選擇正裝是最好的。

服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色,因?yàn)樯钌珪@得格外莊重而大氣,符合品牌形象的表現(xiàn)。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直,兩腿要自然并攏,保持與客戶直視,男性的坐姿則要兩手平放于膝部,腿和肩保持同寬,不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸,禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作,與客戶盡量不要處于對立面對面的站立,使客戶面向汽車,側(cè)身講解為最佳。營銷人員走路時(shí)要胸脯前挺,雙目要保持平視,而雙手下垂,雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營銷人員的語言規(guī)范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時(shí)可以稱呼經(jīng)理、董事長,如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流,了解客戶的需要,為客戶介紹最適合的產(chǎn)品,努力打動客戶,影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識和綜合信息,使客戶對品牌有著全面的了解,而且一定要設(shè)立獎懲制度,對被投訴的違反禮儀語言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營銷人員需要和客戶進(jìn)行電話的聯(lián)系和溝通,而電話聯(lián)系中一定要保持語言和聲音的親和力,在與客戶溝通時(shí)要保持簡潔的語言,努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z速,在接電話時(shí)要迅速將電話接通,電話鈴響不能超出三聲,才能保持電話的禮儀,必要時(shí)可以將和客戶的溝通進(jìn)行電話錄音,作為通話質(zhì)量的檢查存檔。

三、結(jié)束語

綜上所述,隨著我國入世后汽車市場的成熟,已轉(zhuǎn)為買方市場。營銷人員既要學(xué)習(xí)國外營銷的經(jīng)驗(yàn),也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì),以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競爭,既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā),也要加強(qiáng)汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認(rèn)可和信任,也能實(shí)現(xiàn)有效的口碑傳播,可見,汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素,而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。

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