58優(yōu)車(chē)是專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)信息平臺(tái)，擁有豐富的二手車(chē)交易市場(chǎng)信息，真實(shí)有效的二手車(chē)源，免費(fèi)提供精準(zhǔn)的二手車(chē)價(jià)格查詢和專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)評(píng)估，是國(guó)內(nèi)結(jié)合線上、線下網(wǎng)點(diǎn)加全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線三位一體的綜合信息平臺(tái),也是不賺差價(jià)的二手車(chē)信息平臺(tái)服務(wù)商。
在美國(guó)每成交四輛汽車(chē)，就有三輛是二手車(chē)，但在中國(guó)恰恰相反，每銷(xiāo)售四輛汽車(chē)，只有一輛是二手車(chē)。這是二手車(chē)電商們經(jīng)常談起的數(shù)據(jù)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，中國(guó)尚不成熟的二手車(chē)交易市場(chǎng)是一個(gè)待開(kāi)采的金礦。
商務(wù)部公布的一組數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)31個(gè)省份1068家二手車(chē)交易市場(chǎng)累計(jì)交易二手車(chē)1240.09萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.33％，交易金額為8092.72億元。
58同城二手車(chē)，重市場(chǎng)下的輕生意
行業(yè)普遍預(yù)測(cè)，未來(lái)，在限遷政策解禁的推動(dòng)下，隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，中國(guó)百姓對(duì)二手車(chē)的需求會(huì)日益旺盛，二手車(chē)的交易量會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，慢慢超過(guò)新車(chē)交易量。
目前，二手車(chē)電商主要玩家包括：網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)58同城、汽車(chē)之家；平臺(tái)型B2C企業(yè)優(yōu)信二手車(chē)；自營(yíng)B2C企業(yè)優(yōu)車(chē)誠(chéng)品、車(chē)王；C2B企業(yè)天天拍、車(chē)置寶；以及主打C2C直賣(mài)模式的瓜子和人人車(chē)。面對(duì)萬(wàn)億元的市場(chǎng)，資本開(kāi)始跑馬圈地，但二手車(chē)電商燒錢(qián)不盈利的現(xiàn)實(shí)就像魔咒一樣盤(pán)桓在行業(yè)上空。各路玩家持續(xù)燒錢(qián)獲客、買(mǎi)流量，卻并未從根本上解決二手車(chē)市場(chǎng)信用體系不完善、信息不對(duì)稱(chēng)、投訴率過(guò)高等頑疾，這是行業(yè)起飛的最大阻力。
2018年，資本寒冬已至，二手車(chē)電商們的打法也正悄然改變。
資本進(jìn)入冷靜期
2017年，二手車(chē)電商融資額超過(guò)100億元，阿里、滴滴、騰訊等傳統(tǒng)巨頭紛紛入場(chǎng)，阿里投資了大搜車(chē)、騰訊和百度投資了易鑫、優(yōu)信；騰訊和滴滴投資了人人車(chē)。和當(dāng)初O2O大戰(zhàn)一樣，在下一個(gè)萬(wàn)億蛋糕來(lái)臨之前，分羹者接踵而至。
“一個(gè)有雄心的企業(yè)，應(yīng)該把你前兩三年的利潤(rùn)拿出來(lái)打市場(chǎng)、打廣告�！惫献佣周�(chē)市場(chǎng)副總裁白如冰曾在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)談到，瓜子二手車(chē)計(jì)劃在廣告戰(zhàn)上再打五年。
源源不斷的現(xiàn)金流，讓二手車(chē)電商成為各大衛(wèi)視、視頻網(wǎng)站最土豪的金主。而主打C2C的瓜子二手車(chē)，硬是通過(guò)砸廣告，后來(lái)居上，成為頭部玩家。2016年9月，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌剛剛完成A輪總額超過(guò)2.5億美元的融資，他公開(kāi)表示，瓜子二手車(chē)未來(lái)一年將在品牌宣傳上投入10億元。
這種燒錢(qián)砸廣告搶流量的做法得到了投資人的默許。畢竟，投資人也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)教育的。美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴與快的、58同城與趕集網(wǎng)的競(jìng)合路徑，讓他們相信歷史會(huì)在二手車(chē)電商戰(zhàn)場(chǎng)上重演。
但是，二手車(chē)電商和O2O行業(yè)有著本質(zhì)的不同。O2O是高頻、低客單價(jià)，二手車(chē)卻是低頻、高客單價(jià)。二手車(chē)電商10個(gè)億砸到廣告上，短期內(nèi)并不會(huì)給公司帶來(lái)收益。但很多二手車(chē)電商也是矛盾的，一家燒錢(qián)，另一家如果不燒，市場(chǎng)與用戶被快速搶占，也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
市場(chǎng)不會(huì)一直如此。58集團(tuán)CEO姚勁波感到，2018年下半年，資本已經(jīng)趨冷。他認(rèn)為2019年是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，說(shuō)洗牌可能過(guò)于夸張，但嚴(yán)重依賴燒錢(qián)的二手車(chē)電商日子會(huì)越來(lái)越難熬。
2018年仍然能看到幾家二手車(chē)電商融資成功的消息，但一家上市投行的高管卻對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，一些頭部二手車(chē)電商今年發(fā)布的融資消息其實(shí)是打了一個(gè)時(shí)間差，這些錢(qián)還是上一輪的融資，今年沒(méi)有哪家二手車(chē)電商真正融到錢(qián)。
“投資人對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有那么感冒了，或者說(shuō)目前階段投二手車(chē)電商已經(jīng)有點(diǎn)貴了�！比A興資本的一位董事告訴《財(cái)經(jīng)》記者。他認(rèn)為今年投資人對(duì)于二手車(chē)電商不積極有兩方面原因：一是受整個(gè)資本市場(chǎng)的影響，受已上市二手車(chē)電商業(yè)績(jī)的影響；二是一級(jí)市場(chǎng)投資人看某一行業(yè)的項(xiàng)目是分階段的，二手車(chē)電商發(fā)展已近十年，感興趣的投資人早已入局，而對(duì)該市場(chǎng)沒(méi)有信心的投資人也不會(huì)再入局。
2018年6月，優(yōu)信IPO時(shí)的發(fā)行價(jià)為每股9美元，雖然開(kāi)盤(pán)當(dāng)天大漲15.6％，但四天后就跌破了發(fā)行價(jià)，至每股8.15美元，10月23日，優(yōu)信收盤(pán)價(jià)僅為每股5.40美元。2018年3月15日，易車(chē)發(fā)布2017年財(cái)報(bào)，全年?duì)I收為87.5億元，同比增長(zhǎng)51.6％，凈虧損14.3億元，相比2016年的1.52億元虧損額擴(kuò)大近10倍。
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，判斷一個(gè)行業(yè)未來(lái)的價(jià)值，很直接的一個(gè)導(dǎo)向就是其在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)。如果市場(chǎng)看漲，該行業(yè)仍然會(huì)吸引很多跟風(fēng)的投資人，否則投資行為就會(huì)變得更加謹(jǐn)慎。
線下戰(zhàn)爭(zhēng)已來(lái)
未來(lái)幾年，二手車(chē)電商發(fā)展的大趨勢(shì)應(yīng)該會(huì)從原來(lái)的廣告戰(zhàn)、獲客戰(zhàn)，向做深服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化。58集團(tuán)副總裁、二手車(chē)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人叢林認(rèn)為，二手車(chē)電商已經(jīng)在廣告戰(zhàn)中燒錢(qián)幾十億元，如果依然無(wú)法賺錢(qián)，就證明規(guī)模擴(kuò)張已經(jīng)到瓶頸，下一步各家應(yīng)考慮如何在單位交易上獲取更大的利潤(rùn)，降低成本，提高毛利率。
在2017年以前，二手車(chē)電商不管是B2C、C2C模式，主要的盈利模式都是向賣(mài)方收取服務(wù)費(fèi)，約為二手車(chē)價(jià)格的3％。但是，2017年之后各家均上調(diào)了這一比例，如瓜子二手車(chē)就把服務(wù)費(fèi)提高到4％。
同時(shí)，為了提高利潤(rùn)率，二手車(chē)電商們都開(kāi)始向全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從線上走到線下。瓜子涉及二手車(chē)交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓賣(mài)家與買(mǎi)家直接對(duì)接，重資產(chǎn)布局線下，計(jì)劃2018年底前開(kāi)設(shè)約100家大型線下店，總投資額約為15億元。
58同城的二手車(chē)業(yè)務(wù)則推出了線下估價(jià)、檢測(cè)服務(wù)，從原來(lái)的信息中介平臺(tái)向服務(wù)中小車(chē)商交易的全流程轉(zhuǎn)變。從車(chē)源、檢測(cè)、交易、延保到金融，提供一整套的解決方案。這是58同城一慣的打法，其在房產(chǎn)、招聘、本地服務(wù)方面，都是從一個(gè)單純的信息平臺(tái)入手，平臺(tái)變大后再拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，為商戶提供全方位服務(wù)。
而優(yōu)信則更多地變成一家汽車(chē)金融公司。招股書(shū)顯示，構(gòu)成優(yōu)信收入的業(yè)務(wù)主要為四種：2C交易收入、2C貸款收入、2B交易收入和其他。在2018年該公司一季度的財(cái)務(wù)數(shù)字中，2C貸款收入占比最多，占總收入的55％。目前，優(yōu)信已經(jīng)布局線下門(mén)店，售賣(mài)一手車(chē)并推出以租代售的融資租賃模式。
瓜子也把金融業(yè)務(wù)作為主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)榻鹑跇I(yè)務(wù)利潤(rùn)率較高且能快速回款。瓜子的C2C模式和用戶很近，做金融有天然優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)各家對(duì)資金的饑渴，姚勁波做布局時(shí)心態(tài)淡定許多。他表示，金融、估價(jià)、檢測(cè)、延保等服務(wù)，58同城都是抱著打平（收支平衡）就可以的心態(tài)在做。58同城的二手車(chē)業(yè)務(wù)是開(kāi)放平臺(tái)，可以吸收BC兩端的車(chē)源，58還有流量?jī)?yōu)勢(shì)，可以靠導(dǎo)流收取服務(wù)費(fèi)，這讓姚勁波不用重倉(cāng)線下就可以順利切入二手車(chē)賽道。姚勁波曾經(jīng)公開(kāi)承諾，不管在汽車(chē)、房產(chǎn)領(lǐng)域，還是其他所有領(lǐng)域，58同城都不會(huì)搶垂直玩家的飯碗。具體到二手車(chē)業(yè)務(wù)，58同城不涉及線下交易環(huán)節(jié)，主要是服務(wù)B端的車(chē)商與C端的用戶，提高交易環(huán)節(jié)的效率。
58同城二手車(chē)，重市場(chǎng)下的輕生意
（58同城希望成為中國(guó)最大的B2C二手車(chē)平臺(tái)。 圖/視覺(jué)中國(guó)）
然而，如果全產(chǎn)業(yè)鏈布局成為各家共識(shí)，或者線上二手車(chē)電商都在走向線下，業(yè)務(wù)重合與競(jìng)爭(zhēng)就不可避免。原來(lái)的優(yōu)勢(shì)不再是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的敵人也不是未來(lái)的敵人�！拔磥�(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是你還沒(méi)看到對(duì)手進(jìn)場(chǎng)，他們就從另一個(gè)跑道沖進(jìn)來(lái)了�！睏詈朴空f(shuō)。
護(hù)城河變了嗎？
但二手車(chē)電商開(kāi)打線下戰(zhàn)爭(zhēng)不意味著行業(yè)游戲規(guī)則被顛覆，二手車(chē)電商們都明白，獲得穩(wěn)定車(chē)源與解決用戶痛點(diǎn)，才是甩開(kāi)對(duì)手的關(guān)鍵。
從北京市南四環(huán)花鄉(xiāng)橋西北側(cè)，出了主路，沿輔路向西開(kāi)，不到1000米就是當(dāng)年北京最大的花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)。在交易大廳門(mén)口，一旦有私家車(chē)主驅(qū)車(chē)來(lái)此，車(chē)沒(méi)停穩(wěn)就會(huì)被一堆收車(chē)人堵在門(mén)口�！按蠼疰溩鱼@石表”是這些人的典型特征，有的車(chē)主價(jià)格談不籠無(wú)意賣(mài)車(chē)，回到自家小區(qū)后，還會(huì)發(fā)現(xiàn)有收車(chē)商尾隨。
得車(chē)源者得天下，在二手車(chē)江湖這不是一句玩笑話。搶車(chē)源，瘋狂補(bǔ)貼，在過(guò)去很多年，二手車(chē)電商都這么操作，但這些補(bǔ)貼用的都是交易、服務(wù)環(huán)節(jié)的毛利。這也是為什么有流量?jī)?yōu)勢(shì)的58同城的二手車(chē)業(yè)務(wù)最先盈利的原因所在。58同城的二手車(chē)平臺(tái)每年可以提供千萬(wàn)級(jí)車(chē)源信息，不用在搶車(chē)源上花錢(qián)補(bǔ)貼。2017年，在業(yè)內(nèi)都在打廣告戰(zhàn)時(shí)，姚勁波就曾對(duì)外表示，58同城的二手車(chē)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了盈利。
58同城二手車(chē)，重市場(chǎng)下的輕生意
58同城二手車(chē)不涉及到線下交易環(huán)節(jié)，相比瓜子、優(yōu)信這種垂直平臺(tái)，在58同城二手車(chē)平臺(tái)上促成的訂單，來(lái)到線下交易時(shí)，成功率并不理想。姚勁波也許早就看到了這塊業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸，因此投資了查博士，與線下保險(xiǎn)、維修等公司合作。他希望58同城二手車(chē)能通過(guò)投資形成一個(gè)朋友圈，讓更多企業(yè)來(lái)服務(wù)二手車(chē)賣(mài)家，從而提高交易成功率。
中國(guó)的二手車(chē)賣(mài)家組成復(fù)雜、分散、不規(guī)范，口碑亟待提升，但是他們手里卻握有大量車(chē)源。而買(mǎi)家最擔(dān)心的是兩個(gè)問(wèn)題：一是車(chē)價(jià)，二是車(chē)況。很多時(shí)候，消費(fèi)者擔(dān)心自己花高價(jià)卻購(gòu)買(mǎi)了泡水車(chē)、事故車(chē)、組裝車(chē)。而這些問(wèn)題，查博士提供的估車(chē)、檢測(cè)擔(dān)保、信用排序等服務(wù)都可以解決。叢林認(rèn)為，在這些投入的支持下，二手車(chē)電商平臺(tái)應(yīng)該具備可持續(xù)發(fā)展的能力。
查博士檢測(cè)過(guò)的車(chē)會(huì)打上認(rèn)證標(biāo)簽，在線下售賣(mài)時(shí)比同類(lèi)車(chē)型每臺(tái)可以多賣(mài)2000元－3000元。成都宏盟二手車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理劉成榮對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，近幾年檢測(cè)服務(wù)已經(jīng)有很多二手車(chē)電商在做，選擇和58同城合作，主要是因?yàn)樗牧髁績(jī)?yōu)勢(shì)以及它不涉足線下交易環(huán)節(jié)。
姚勁波的邏輯很簡(jiǎn)單，專(zhuān)注于核心的東西，不搶二手車(chē)車(chē)商的飯碗，吸引更多的C和B在58二手車(chē)平臺(tái)上進(jìn)行信息交換和高效交易。所以對(duì)于非核心類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，如查博士，就用投資的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。但為了保持其作為第三方的獨(dú)立性，58會(huì)采用成為第一大股東但不控股的投資合作模式。
上述華興資本董事認(rèn)為，近一年來(lái)，二手車(chē)電商的線下布局不再追求大而全，如從線上、線下到最終的交易閉環(huán)。但二手車(chē)電商若不深度參與交易環(huán)節(jié)，流量費(fèi)和服務(wù)費(fèi)的穩(wěn)定性就難以保證。
姚勁波并不這么認(rèn)為，他說(shuō)，“也許五年后行業(yè)會(huì)有最終決戰(zhàn)，最好的結(jié)果就是瓜子是最大的C2C車(chē)商，58同城是最大的B2C平臺(tái)�！�
