篇一:商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)
本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課,我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課是非常必要的,是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí),還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提高!彭老師的課堂幽默、靈活多變,授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué),而是高效率的實(shí)踐性教學(xué),彭老師的很有個(gè)人魅力,語(yǔ)言鏗鏘有力,激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),尤其是在彭老師的細(xì)心講解下,我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。 所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:自愿平等、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小,其地位是平等的。貫徹平等自愿原則,要求談判各方互相尊重,以禮相待,任何一方都不能仗勢(shì)欺人,以強(qiáng)凌弱,把自己的意志強(qiáng)加于人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”,誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的,但是要使談判成功,談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí),考慮并尊重對(duì)方的利益追求,爭(zhēng)取互利。
總體利益原則要求談判各方,以大局為重,需求共同的利益最大化,實(shí)現(xiàn)共贏。
誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。
善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突,但為了各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,各方應(yīng)善于妥善讓步。
總之,一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們必須牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。 商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。
首先我們要搜集談判信息:
①搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息
②搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
③搜集與談判對(duì)手有關(guān)的信息
比如在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗,財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。
其次,我們要擬定好談判計(jì)劃:
①確定談判主題
②談判目標(biāo)的可行性分析
③確定談判人員
④擬定談判議程
⑤談判的物質(zhì)準(zhǔn)備
⑥談判的時(shí)間和地點(diǎn)
⑦選擇好談判的方式
我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
商務(wù)談判的過(guò)程
⑴開(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到:
①樹(shù)立良好的第一印象
②營(yíng)造良好的談判氣氛
③確立談判的地位
在談判的開(kāi)始階段,我們首先要樹(shù)立良好的第一印象,包括視覺(jué)形象,聽(tīng)覺(jué)形象,語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略:幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好,而不是低俗的
喜好。
我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則:簡(jiǎn)明扼要原則,語(yǔ)意明確原則,及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。
開(kāi)局策略:
①試探策略:察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦、迂回曲折等?/p>
②基本策略:協(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
⑵磋商階段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判,是談判的核心環(huán)節(jié),它關(guān)系到雙方獲得利益的多少,也是雙方非常敏感的問(wèn)題,所以,談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
報(bào)價(jià)的原則:
①賣(mài)方報(bào)最高價(jià),買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)
②開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要合理
③報(bào)價(jià)果斷,明確完整
④不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是:
①言多必失,出現(xiàn)紕漏,造成自己處于被動(dòng)境地
②察言觀色,讓對(duì)方先報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)策略:
①最小單位報(bào)價(jià)
②最小零頭報(bào)價(jià)
③比較報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略:
①討價(jià)策略:投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
②拒絕還價(jià)策略:幽默拒絕,移花接木,肯定形式、否定實(shí)質(zhì),迂回補(bǔ)償,不開(kāi)先例,授權(quán)不夠,最后通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。
篇二:學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲和體會(huì)
在本學(xué)期,學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力,我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它,無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中,與人交往中,或是踏上工作崗位后,對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富,可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),作為物流管理專業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí),是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái),它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過(guò)程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以價(jià)值談判的。商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價(jià)格為中心,堅(jiān)持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判,只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在,比如我們上街購(gòu)物賣(mài)東西,會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措,更不知道如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判,怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益,在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中,由于跨國(guó)性決定了它的困難性,因而要入鄉(xiāng)隨俗,要注重避免文化沖突,要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如:價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前,我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息,要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息,收集與主題相關(guān)的信息,然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況,看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在商務(wù)談判中更是這樣,因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計(jì)劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益;然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析,影響這次談判的隱身會(huì)有哪些,可否克服及解決的方法等;還要確定談判的人員,人員要求可以互補(bǔ);明確談判的議程,談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題;做好物質(zhì)的準(zhǔn)備;確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí),首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象,從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對(duì)方,這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅V匾,恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利,談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍,在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒,如:感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則:
1、買(mǎi)方采取最低報(bào)價(jià),賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià);
2、報(bào)價(jià)要合情合理;
3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定,明確完整。
報(bào)價(jià)的方式也有不同,可以采用西歐式的,首先報(bào)出對(duì)己方有利,并保留余地,逐步退讓。也可以采用日本式的,首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格,引起長(zhǎng)趣,正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了,也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng),改善條件,在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,可以與外行,同行之間進(jìn)行對(duì)比,借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì),從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行,只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià);在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了;不要誤入圈套;談判態(tài)度要平和,要做到對(duì)事不對(duì)人;時(shí)刻要把握節(jié)奏,要適可而止。
當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突,可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等,不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō),了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突,我們也不能緊張,要理性應(yīng)對(duì),理性分析,嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候,我們首先要根據(jù)時(shí)見(jiàn)限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè):
1、成交。確定了最后的條件,雙方達(dá)成共識(shí),簽訂合同、協(xié)議;
2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥,所以,彼此決定中止談判,另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判;
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了,因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后,我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是,是否成功、簽約;其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià);最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō),就比較有針對(duì)性,就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤,以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求,因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割,即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),提起賺錢(qián),許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑,殊不知,那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。
篇三:學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》的心得
在本學(xué)期,學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。學(xué)好它,相信在今后的學(xué)習(xí)工作中,尤其是踏上工作崗位后,會(huì)讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來(lái)說(shuō),我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí),是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。對(duì)我來(lái)說(shuō),談判一直是件神秘的事情,一直以來(lái)也對(duì)談判充滿了憧憬,通過(guò)學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會(huì),禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象,更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn),也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用,是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀,來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判;說(shuō)它高深,同樣是交談,為什么有人能談的很和諧,而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆,生意告吹。通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀,讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助!給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì),也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘=浑H的頻繁,在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié),也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō):“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓。”所以,做任何事情,都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了,說(shuō)真的,還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深,幽默,有親和力,尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西,還貫穿很多課外知識(shí),也拓展了我們的知識(shí)面。 學(xué)習(xí)這門(mén)課程讓我受益匪淺,大概這正是古人所說(shuō)的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里,我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí),讓學(xué)習(xí)不中斷。