俗話說,三百六十行,行行出狀元。自古至今,專業(yè)人才都是支撐行業(yè)發(fā)展的根基。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入應(yīng)用,單一的專業(yè)人才已不能滿足行業(yè)發(fā)展的需要,一專多能的復(fù)合型人才成為各公司競相爭搶的優(yōu)質(zhì)資源。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)也是如此。在全球經(jīng)濟下行、產(chǎn)業(yè)環(huán)境回歸到本質(zhì)的影響下,擁有單一資源能力、銷售能力、區(qū)位溢價能力的人才已不能為園區(qū)帶來預(yù)期價值,以市場訴求為載體的復(fù)合型人才嚴重稀缺。那么,在實踐中,單一能力的經(jīng)理人如何向復(fù)合型人才轉(zhuǎn)變呢?
A:單一的招商能力,轉(zhuǎn)化為運管+招商的綜合能力有哪些困難?
近幾年來,許多經(jīng)理人因為招商能力突出,級別不斷的上升,然而當市場環(huán)境發(fā)生變化時,這部分經(jīng)理人的原有價值則不復(fù)存在。也就是說,在當下,如果沒有運營客戶的能力,說招商等于冥想。那么,在從單一的招商能力向運營+招商的綜合能力方向轉(zhuǎn)變過程中,有哪些困難呢?
單一的招商能力向轉(zhuǎn)換成運營+招商的綜合能力,非常難。難點在于運營。運營的重要性毋需多言,如果說招商是執(zhí)行,那么運營就是核心。然而,盡管大家在理論上都強調(diào)運營的重要性、在規(guī)劃中突出運營思路,但是在具體項目的落地中,往往會遇到耐心(項目周期一般為3-5年)、利潤追求等問題的糾葛,因此落地執(zhí)行率非常低。運營思路不能貫徹,就為經(jīng)理人向綜合能力發(fā)展產(chǎn)生一定阻礙。
B:單一能力+管理能力,在實踐落實中有哪些創(chuàng)新?
在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)中,管理能力是復(fù)合型人才必要的條件核心要素之一。那么,復(fù)合型產(chǎn)業(yè)人才需要哪方面的管理能力呢?
(一)榜樣的力量;
(二)市場敏感度,能夠帶領(lǐng)團隊快速調(diào)整作戰(zhàn)計劃;
(三)超強的抗壓能力,能夠在逆勢中找回信心,保持突破、保持激情的領(lǐng)導(dǎo)力;
(四)最重要的是,運營體系和運營能力,能夠為團隊梳理一套讓客戶感到舒服、產(chǎn)生信任的體系。
以目前運營的兩個項目為例,園區(qū)服務(wù)企業(yè)的能力已升級為四個階段:第一階段,基礎(chǔ)運營能力;第二階段,商務(wù)配套服務(wù)能力;第三階段,解決不同階段的企業(yè)問題的能力;第四階段,能夠和企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險的能力。
前三個階段不再贅述,今天重點闡述第四階段??與企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險的能力。以亦莊某項目為例,總面積為20萬平方米,客戶需求面積為200?500平方米,形式為租賃。一般來說,這個階段的企業(yè)剛存活下來,正處于發(fā)展階段,但由于缺乏信任體系以及銀行融資渠道,很難從銀行拿到融資。對此,我們和開發(fā)商共同出資3000萬元建立了一個信用基金,通過與銀行同息、無抵押、三天放款的形式為企業(yè)客戶提供資金支持。對此,客戶特別感動,這個基金推出不到一個月,但業(yè)績已經(jīng)非常好了。
之所以敢與企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險,是因為企業(yè)從入駐到發(fā)展的每一步都有我們陪伴,只需要做好風(fēng)控即可。
C:單一能力+資源整合能力,在不同階段有什么區(qū)別?
資源融合,作為復(fù)合型人才的重要技能之一,頗受業(yè)界同仁重視。那么,經(jīng)理人在當下應(yīng)該具備哪些資源整合的能力?這里引用一下同濟科技園鄧先生的觀點:不同階段的客戶資源融合與園區(qū)的定位有關(guān),如果園區(qū)是銷售型,那么招商資源最重要;如果是持有型或?qū)Π胄停敲凑猩藤Y源、企業(yè)資源最重要,其次是運營等各要素的整合。
產(chǎn)業(yè)園運營不僅要有思路,還要有把思路付諸實踐的能力。最后,結(jié)合組織架構(gòu)和資源整合對復(fù)合型產(chǎn)業(yè)人能力和運營的進行深入思考。
關(guān)于園區(qū)組織架構(gòu)重組,F(xiàn)階段,在傳統(tǒng)模式組織框架內(nèi),針對某些市場需求、企業(yè)訴求,落地部門需要重新設(shè)置。產(chǎn)業(yè)人可以通過對一系列問題的思索去找到方向:例如園區(qū)主要運營什么?園區(qū)有什么?能為企業(yè)解決什么問題?如何利用外界資源?沒有資源如何創(chuàng)造?具體內(nèi)部運作是怎樣的?決策者負責(zé)什么?責(zé)任人是誰?等等都需要考慮。
關(guān)于資源整合能力進階。產(chǎn)業(yè)人可通過對如下問題的思考,找到方向。這也是值得每一個立場做運營的產(chǎn)業(yè)人思考的問題。
? 如何幫助企業(yè)找到低成本的資金?
? 由誰來組織?
? 如果找不到資金,如何對接外界?
? 如果外界和自己公司都做不到,如何打通企業(yè)融資的其他通道?
? 如何對接第三方機構(gòu)改變企業(yè)家的獨立法人模式,將其變?yōu)楣蓹?quán)合伙人公司推向資本市場?
? 如何解決企業(yè)對資本方的信任難題?
? 需要通過什么樣的活動,幾次活動才能使企業(yè)對資本方產(chǎn)生基本信任?
? 每次的活動內(nèi)容是什么?
? 如果企業(yè)家不來,通過什么方法與其產(chǎn)生互動,倒逼企業(yè)家對我們持續(xù)關(guān)注,最終達成信任關(guān)系?
……
這些細節(jié)和場景缺一不可,好多人不愿意做運營,因為運營太難了。但是,能夠成功做好運營的產(chǎn)業(yè)人才,離真正的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)人才也就不遠了。